The ABC Sales Formula ala Kevin Davis

"Saya bukan telemarketer,tetapi saya sudah menjual lebih banyak produk melalui telepon" (Anonim)

Salah satu  approach penjualan melalui telepon yang mudah diikuti dan sangat efektif  adalah strategi ala  Kevin Davis, yang dibahas dalam bukunya berjudul ‘Getting into Your Customer’s Head’.Menurut Davis,ada 3 langkah sederhana dalam menjual melalui telepon yaitu  dengan menggunakan 3 tahap Formula Penjualan A-B-C.

 Tahap I  : A -  Acknowledgment 

 Pada tahap ini Anda dituntut untuk mampu mengenalkan (approach), menciptakan daya tarik (hook), memposisikan diri,siapa Anda, dari mana Anda,bagaimana Anda mengenal prospek, Anda harus tahu apakah ini saat yang tepat menghubungi prospek, bagaimana reaksi prospek pada saat pertama Anda membuka percakapan,apa alasan Anda menghubungi prospek,Bagaimana Anda melakukan ‘probing’ yaitu menggali keinginan dan kebutuhan pelanggan dengan cara bertanya sebelaum Anda melanjutkan ketahap B, yaitu benefit statements.

Setelah Anda berhasil melampaui tahap pertama Acknowledgment, kemudian Anda lanjutkan ketahap kedua .

 Tahap 2 : B - Benefit

 Pada tahap kedua ini,Anda dituntut mampu menyampaikan features  (produk atau servis yang sedang Anda tawarkan), functions (karakteristik sebuah produk atau jasa yang Anda tawarkan misalnya,beratnya,tingginya,warnanya,bentuknya penampilannya,dan lain-lain), benefits (keuntungan atau manfaat apa yang didapat dengan memiliki produk tersebut bagi prospek dan apa yang membedakan differentiation produk  atau jasa Anda bila dibandingkan dengan produk sejenis lainnya). Juga Anda dituntut untuk secara  gemilang menunjukkan apa yang menjadi keinginan atau harapan prospek mampu Anda realisasikan dengan memberikan solusi yang terbaik melalui produk yang sedang Anda pasarkan.

 Pada tahap ini efektif juga jika Anda menerapkan strategi yang diusulkan oleh Renee P.Walkup yaitu dengan formulanya F-B-C ,yaitu Feature – Benefit – Check in .Jadi pada saat Anda menjual produk atau jasa (F) kemudian menyampaikan keuntungan ,manfaat (B) , usahakan  benar-benar Anda mampu memenuhi apa yang menjadi keinginan,harapan,dan kebutuhan prospek (Check-in), sehingga prospek segera mengatakan ‘yes’.

 Setelah Anda mendapatkan sinyal-sinyal pembelian (buying signals) lalu segera lanjutkan dengan

 Tahap 3: . C -  Commitment

 Yang berarti dapatkan ‘deal’ bisnis dari prospek.Hal ini bisa berarti Anda meminta tanda persetujuan, pengiriman sample produk,proposal penawaran yang sudah disepakati atau pengisian order penjualan.

 Selamat mencoba!