“Salesmen harus
bisa memotivasi dirinya sendiri.” Demikian ucap Hermawan Kartajaya, CEO
dan Founder MarkPlus, dalam program MarkPlus Master Class Workshop
dengan subtema “Accelerating Sales Force Performance” yang berlangsung
pada Senin (03/09/2012) di ruang pelatihan Phillip Kotler Room, MarkPlus
, Jakarta.
Tentunya menjadi keinginan setiap perusahaan untuk mampu mencapai penjualan yang gemilang. Dan, menjadi impian seorang tenaga penjualan bila dia bisa naik pangkat tidak lagi hanya menjadi salesman. Dual hal tersebut hanya bisa tercapai apabila perusahaan berserta tenaga sales-nya memiliki kekuatan sales yang mumpuni. Lalu bagaimana caranya untuk bisa mengetahui hal tersebut? Hermawan menyebutkan empat petunjuk yang bisa dilihat untuk mengetahui apakah sebuah perusahaan, dan juga seorang tenaga penjualan, telah memiliki kekuatan sales yang baik.
Pertama tenaga penjualan (sales people). Salah satu kekuatan sales tergantung pada tenaga penjualan. Namun bukan sekadar tenaga penjualan. Karena mereka idealnya harus memiliki pengetahuan yang cermat mengenai produk, pasar yang dituju, keterampilan menjual dan pemanfaatan waktu. Tenaga penjualan juga haruslah mampu memotivasi dirinya sendiri serta bisa menjelma sebagai manajer.
Petunjuk kedua adalah aktivitas. Dalam aktivitas (activity), perusahaan perlu mengetahui apakah mereka sudah menjalani proses penjualan terbaik, dan sudahkah menerapkan pengalokasian waktu yang paling tepat untuk pasar, produk dan kegiatan penjualan itu sendiri. Yang tidak kalah penting adalah apakah nilai-nilai yang ada telah dikomunikasikan.
Petunjuk berikutnya adalah hasil dari customer (customer results). Bila sebuah perusahaan telah memiliki kekuatan sales yang baik, customer results semestinya mampu menghasilkan kepuasan customer yang kemudian berdampak pada customer akan kembali membeli dan menjaga hubungan jangka panjang dengan produk itu.
Setelah melihat customer results, selanjutnya melihat yang dihasilkan perusahaan (company results). Prestasi perusahaan dengan kekuatan sales yang baik akan tampak dari pencapaian pendapatan yang sesuai rencana, pertumbuhan profit, pertumbuhan lebih cepat dari kompetisi yang ada serta mampu bergerak maju menuju arahan bisnis baru.
Untuk mampu menciptakan kekuatan sales yang baik, sebuah perusahaan perlu memiliki struktur dan strategi yang baik terlebih dahulu. Tahap pertama ini disebut definers, di mana strategi penjualan, strategi go-to-market, dan desain kekuatan penjualan ditetapkan. Strategi penjualan terdiri dari segmentansi customer, penawaran ke customer dan proses penjualan. Sedangkan desain kekuatan desain mencakup struktur dan peran, ukuran atau jumlah kebutuhan, dan penentuan teritorial.
Tahap definers berdampak pada divisi penjualan di lingkup peran, wilayah kerja dan proses penjualan, yang di dalamnya terdapat aktivitas antara lain: perekrutan, pelatihan, kompensasi, riset customer dan sebagainya yang bila dilihat memiliki dua sisi bertentangan, yakni cost dan investment. Namun hal-hal tersebut tidak dapat terhindarkan bila sebuah perusahaan ingin menciptakan kekuatan penjualan yang baik, sehingga mindset yang dibentuk adalah aktivitas tersebut merupakan investasi yang pada akhirnya akan menghasilkan kepuasan dan kesetiaan konsumen.
“Jadi, perlu memiliki pola pikir investment bukan cost,” tutur Hermawan menutup termin pertama MarkPlus Master Class Workshop. MarkPlus Master Class Workshop tahun ini berlangsung selama lima hari berturut-turut sejak 3 September 2012, dengan tema besar “The New Strategic Sales Management”.
Tentunya menjadi keinginan setiap perusahaan untuk mampu mencapai penjualan yang gemilang. Dan, menjadi impian seorang tenaga penjualan bila dia bisa naik pangkat tidak lagi hanya menjadi salesman. Dual hal tersebut hanya bisa tercapai apabila perusahaan berserta tenaga sales-nya memiliki kekuatan sales yang mumpuni. Lalu bagaimana caranya untuk bisa mengetahui hal tersebut? Hermawan menyebutkan empat petunjuk yang bisa dilihat untuk mengetahui apakah sebuah perusahaan, dan juga seorang tenaga penjualan, telah memiliki kekuatan sales yang baik.
Pertama tenaga penjualan (sales people). Salah satu kekuatan sales tergantung pada tenaga penjualan. Namun bukan sekadar tenaga penjualan. Karena mereka idealnya harus memiliki pengetahuan yang cermat mengenai produk, pasar yang dituju, keterampilan menjual dan pemanfaatan waktu. Tenaga penjualan juga haruslah mampu memotivasi dirinya sendiri serta bisa menjelma sebagai manajer.
Petunjuk kedua adalah aktivitas. Dalam aktivitas (activity), perusahaan perlu mengetahui apakah mereka sudah menjalani proses penjualan terbaik, dan sudahkah menerapkan pengalokasian waktu yang paling tepat untuk pasar, produk dan kegiatan penjualan itu sendiri. Yang tidak kalah penting adalah apakah nilai-nilai yang ada telah dikomunikasikan.
Petunjuk berikutnya adalah hasil dari customer (customer results). Bila sebuah perusahaan telah memiliki kekuatan sales yang baik, customer results semestinya mampu menghasilkan kepuasan customer yang kemudian berdampak pada customer akan kembali membeli dan menjaga hubungan jangka panjang dengan produk itu.
Setelah melihat customer results, selanjutnya melihat yang dihasilkan perusahaan (company results). Prestasi perusahaan dengan kekuatan sales yang baik akan tampak dari pencapaian pendapatan yang sesuai rencana, pertumbuhan profit, pertumbuhan lebih cepat dari kompetisi yang ada serta mampu bergerak maju menuju arahan bisnis baru.
Untuk mampu menciptakan kekuatan sales yang baik, sebuah perusahaan perlu memiliki struktur dan strategi yang baik terlebih dahulu. Tahap pertama ini disebut definers, di mana strategi penjualan, strategi go-to-market, dan desain kekuatan penjualan ditetapkan. Strategi penjualan terdiri dari segmentansi customer, penawaran ke customer dan proses penjualan. Sedangkan desain kekuatan desain mencakup struktur dan peran, ukuran atau jumlah kebutuhan, dan penentuan teritorial.
Tahap definers berdampak pada divisi penjualan di lingkup peran, wilayah kerja dan proses penjualan, yang di dalamnya terdapat aktivitas antara lain: perekrutan, pelatihan, kompensasi, riset customer dan sebagainya yang bila dilihat memiliki dua sisi bertentangan, yakni cost dan investment. Namun hal-hal tersebut tidak dapat terhindarkan bila sebuah perusahaan ingin menciptakan kekuatan penjualan yang baik, sehingga mindset yang dibentuk adalah aktivitas tersebut merupakan investasi yang pada akhirnya akan menghasilkan kepuasan dan kesetiaan konsumen.
“Jadi, perlu memiliki pola pikir investment bukan cost,” tutur Hermawan menutup termin pertama MarkPlus Master Class Workshop. MarkPlus Master Class Workshop tahun ini berlangsung selama lima hari berturut-turut sejak 3 September 2012, dengan tema besar “The New Strategic Sales Management”.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar