Dalam manajemen penjualan, ada tiga fenomena sederhana yang acapkali para pemimpin manajamen penjualan kurang perhatikan. Fenomena pertama adalah penjualan berbanding lurus dengan sales force size. Tapi yang tidak dilihat adalah perbandingan lurus itu sebenarnya tidaklah linier. Artinya penjualan bisa saja naik dari waktu ke waktu tapi akan stagnan di titik tertentu. Hal ini bisa terjadi karena pasar jenuh. Penyebab keduanya adalah adanya penambahan sales force yang belum efektif karena biasanya dalam tahun pertama masih dalam tahap belajar atau carry over.
"Sales itu ada dua jenis. Pertama, penjualan yang dihasilkan di tahun itu dari hasil usaha di tahun yang sama. Kedua, penjualan diperoleh dari usaha tahun-tahun sebelumnya, biasa disebut carry over. Positifnya carry over adalah penjualan dijamin stabil, tapi negatifnya jumlah account tidak ada penambahan," kata Iwan Setiawan, Principal MarkPlus Consulting, dalam Workshop MarkPlus hari kedua (26/2).
Dalam fenomena pertama ini, sales force cost akan linier dengan sales yang membuat margin semakin lama semakin tipis. Sehingga bila Anda terus menambah sales force, maka tentunya margin akan semkain turun.
Fenomena kedua adalah menggunakan indikator sales force cost dibagi dengan total persentase penjualan. Sehingga semakin besar sales force cost, akan linier dengan sales force size. "Ini bahaya," komentar Iwan. Sebab ada kecenderungan sales organization tidak menambah orang oleh karena adanya misleading dari indikator tersebut dan melupakan profit optimization.
Fenomena ketiga, penggunaan proyeksi short term dalam jangka waktu setahun. Bila Anda menggunakan jangka waktu mengukur penjualan dalam setahun sama artinya mengurangi penetrasi pasar. "Industri di Indonesia kebanyakan berpikir short term, padahal yang ideal untuk mengukur penjualan adalah dalam masa tiga tahun," tutur Iwan. Tapi bila Anda bertahan pada short term, sebaiknya jangan menambah sales force dengan risiko akan sulit berkembang.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar