Sumber: http://www.kewaneelibrary.org/j0435878.jpgSaat ini, lansekap bisnis tidak lagi sesederhana beberapa tahun lalu. Perkembangan teknologi, mobilitas yang semakin meningkat serta globalisasi mengubah perilaku konsumen, serta perilaku dunia usaha. Banyak perusahaan-perusahaan baru yang berhasil memanfaatkan perubahan tersebut dan dengan jeli memberikan penawaran produk ataupun jasa secara berbeda. Hal ini menciptakan tantangan baru bagi perusahaan-perusahaan yang telah berhasil menguasai industri, serta memaksa mereka untuk memikirkan kembali cara mereka, menjalankan bisnis untuk bertahan dari persaingan baru.
Untuk dapat bertahan di kondisi yang berubah-ubah dengan cepat, pebisnis harus dapat melakukan inovasi terhadap bisnisnya secara responsif terhadap perubahan tersebut. Dan keberhasilan inovasi tersebut sangat bergantung pada seberapa sesuai model bisnis yang dimiliki perusahaan dengan kebutuhan konsumen dan kondisi persaingan.
Model bisnis suatu perusahaan terdiri dari 9 elemen penting, yaitu segmen konsumen yang akan dilayani (customer segments), proposisi nilai yang ditawarkan (value proposition), saluran distribusi, penjualan, dan komunikasi (channels), hubungan dengan konsumen (customer relationship), sumber pendapatan (revenue stream), sumber daya yang utama (key resource), aktivitas utama (key activities), kerjasama (key partnership), dan struktur biaya (cost structure).
Elemen customer segment, mendefinisikan kelompok konsumen yang ingin disasar oleh perusahaan. Segmen konsumen ini dapat berupa segmen yang terbatas, atau segmen konsumen yang lebih besar. Kelompok konsumen membentuk suatu segmen apabila kebutuhan mereka merepresentasikan suatu penawaran khusus; mereka dapat dijangkau dengan suatu jaringan distribusi tertentu; mereka membutuhkan suatu cara komunikasi konsumen yang berbeda; atau bila mereka bersedia membayar untuk suatu penawaran tertentu.
Setelah menentukan segmen mana yang menjadi fokus utama dan segmen mana yang akan diabaikan, merupakan tantangan utama dalam penyusunan bisnis model, perlu disusun suatu list profil segmen untuk menentukan penawaran yang dapat diberikan. Pertanyaan-pertanyaan paling umum untuk menyusun profil segmen antara lain:
- Apa yang dilihat konsumen di lingkungan sekelilingnya?
- Bagaimana lingkungan tersebut mempengaruhi perilaku konsumen?
- Apa yang konsumen rasakan dan pikirkan?
- Bagaimana perilaku konsumen?
- Apa yang menjadi ketakutannya?
- Apa yang menjadi keinginannya?
Elemen value proposition, menjelaskan mengenai penawaran produk dan jasa yang akan diberikan kepada suatu segmen konsumen tertentu. Proposisi nilai ini yang akan membuat konsumen memilih perusahaan Anda dibandingkan dengan penawaran dari perusahaan lain.
Suatu proposisi nilai harusnya dianggap bermanfaat bagi segmen konsumen yang dituju perusahaan. Proposisi nilai yang ditawarkan dapat berupa produk terbaru, kinerja produk/ jasa, desain yang unik, status dari brand, harga, kemudahan akses, dan sebagainya.
Elemen channels, menjelaskan bagaimana perusahaan menjangkau konsumennya melalui jaringan distribusi maupun komunikasinya. Channels menjadi kontak antara perusahaan dengan konsumen yang sangat penting dalam membuat pengalaman pelanggan dalam penggunaan produk maupun jasa yang ditawarkan.
Channels mencakup jaringan untuk:
- Membentuk pengetahuan konsumen mengenai produk dan jasa perusahaan.
- Membantu konsumen mengevaluasi proposisi nilai perusahaan.
- Menyediakan saluran bagi konsumen untuk mendapatkan produk dan jasa.
- Menyampaikan proposisi nilai perusahaan kepada konsumen.
- Menyediakan layanan tambahan setelah transaksi.
Elemen customer relationship, mendeskripsikan tipe hubungan konsumen yang ingin dibangun oleh perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumen. Tipe hubungan konsumen umumnya disesuaikan dengan tujuan yang ingin dicapai dan fase perkembangan perusahaan, apakah masih dalam tahap akuisisi, retensi, atau peningkatan penjualan.
Tipe hubungan ini dapat bervariasi mulai dari yang diautomasi ataupun yang bersifat personal. Perusahaan dapat memberikan tipe hubungan personal melalui staf khusus untuk masing-masing konsumen, atau melalui berbagai media customer care seperti email, telepon, maupun live chat. Sedangkan untuk perusahaan yang mengharapkan konsumennya untuk lebih mandiri, umumnya menyediakan berbagai aplikasi customer care yang sudah diautomasi tanpa ada kontak langsung dengan staf. Tipe hubungan konsumen yang baru adalah melalui komunitas, perusahaan memfasilitasi komunitas konsumen untuk saling bertukar pengalaman.
Elemen revenue stream, menjelaskan bagaimana perusahaan akan mendapatkan pendapatan usaha dari konsumennya. Sumber pendapatan perusahaan ini dapat berasal dari satu penawaran utama atau dari penawaran tambahan lain. Untuk penawaran produk atau jasa apa saja konsumen akan membayar? Sumber pendapatan juga dapat berasal dari pihak ketiga lain, misalnya melalui iklan.
Sumber pendapatan dalam bisnis model dapat dibedakan menjadi dua tipe, yaitu yang bersifat transaksional dan bersifat berulang-ulang. Pendapatan transaksional dihasilkan dari pembayaran konsumen atas pembelian produk atau jasa. Sedangkan pendapatan yang berulang-ulang biasanya diperoleh dari konsumen yang berlangganan terhadap produk/jasa atau dari layanan tambahan yang diberikan oleh perusahaan.
Elemen key resource, menjelaskan mengenai sumber daya dan aset yang diperlukan oleh perusahaan untuk menjalankan bisnis modelnya. Dengan sumber daya yang dimiliki, perusahaan dapat memberikan proposisi nilai yang ditawarkan, menjangkau dan berkomunikasi dengan segmen konsumen, serta menghasilkan profit. Sumber daya ini dapat dimiliki sendiri oleh perusahaan, menyewa, ataupun diperoleh dari pihak ketiga.
Key resource perusahaan dapat berupa:
- Aset fisik, seperti pabrik, gedung, kendaraan, jaringan distribusi.
- Sumber daya intelektual, seperti brand, pengetahuan, paten, hak cipta, database konsumen.
- Sumber daya manusia, yaitu karyawan-karyawan dengan keahlian khusus.
- Sumber daya finansial.
Elemen key activities, menjelaskan apa saja yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk memastikan bahwa bisnis modelnya berjalan dengan baik. Aktivitas utama ini berbeda untuk setiap bisnis model, dan diperlukan untuk memberikan proposisi nilai serta menjangkau konsumen. Misalnya sebuah pabrik perlu memiliki aktivitas pengendalian produksi dan persediaan, sedangkan sebuah retailer perlu memiliki manajemen rantai pasok.
Elemen key partnership, mendeskripsikan hubungan dengan pihak ketiga, misalnya supplier atau partner, untuk menjalankan bisnis model. Tujuan partnership antara lain untuk optimasi, mengurangi resiko, atau untuk mengakuisisi sumber daya atau aktivitas utama.
Bentuk kerjasama perusahaan dapat berupa:
- Aliansi strategis, yaitu kerjasama dengan non-kompetitor
- Coopetition, kerjasama strategis dengan competitor
- Joint ventures, untuk membuat bisnis baru
- Hubungan penjual-pembeli, untuk memastikan pasokan.
Elemen cost structure, menjelaskan biaya-biaya utama yang diperlukan untuk menjalankan bisnis model. Biaya-biaya ini dapat diidentifikasi setelah menentukan sumber daya yang dimiliki dan diperlukan, aktivitas yang harus dikerjakan, dan kerjasama yang akan dijalin.
Umumnya, suatu bisnis model dapat dibedakan menjadi dua jenis bisnis model, berdasarkan struktur biayanya:
- Cost-driven, yaitu bisnis model yang berusaha untuk meminimalkan biaya
- Value-driven, yaitu bisnis model yang lebih fokus pada penciptaan nilai, dengan tidak terlalu memperdulikan biaya.
Dalam penyusunan bisnis model, setiap elemen bisnis model dapat mempengaruhi keputusan terhadap elemen yang lain. Penyusunan bisnis model dapat dilakukan dengan empat cara, yaitu berdasarkan sumber daya yang tersedia (resource-driven), berdasarkan penawaran yang diberikan (offer-driven), berdasarkan konsumen yang akan dituju (customer-driven), atau berdasarkan struktur finansial (finance-driven).
Sumber: Majalah Marketeers edisi Mei 2012
Tidak ada komentar:
Posting Komentar