Faktor Authority, Timing & Value Dalam Penjualan

Melanjuti bahasan artikel saya yang kemarin "Mengapa mereka menolak Anda", dimana kita telah membahas aspek price dan aspek manfaat, maka saya akan melanjuti 3 aspek lainnya: yaitu Authority, Timing dan Value.

Authority

Seringkali kita melakukan pemasaran yang sia-sia karena kita menawarkan produk kepada orang yang tidak memiliki wewenang dalam memutuskan pembelian. Untuk itu kita wajib untuk melakukan mapping sebelum kita melakukan pemasaran. Dalam sebuah perusahaan umumnya terdapat beberapa bagian yaitu:

1. Decision Maker: Pengambil keputusan dia adalah orang teratas dalam mengambil keputusan, yang terpenting bagi decision maker adalah keuntungan atau manfaat yang dapat ditawarkan oleh Anda, tapi untuk bisa sampai kesana kita terkadang perlu untuk menghadapi beberapa lapis bagian lain.


2. Influencer:  Influencer adalah orang yang mempengaruhi pengambil keputusan, terkadang posisi Influencer memiliki pengaruh sangat besar. Influencer biasanya adalah orang-orang yang dipercaya oleh Decision Maker, bisa internal perusahaan mereka atau bahkan teman dari Decision Maker.


3. User: User adalah orang yang menggunakan produk yang dibeli, hal yang terpenting bagi user kemudahan dalam memakai produk Anda.


4. Integrator:  Integrator adalah orang yang menghubungkan antara satu dengan yang lain.


5. Gatekeeper: Gatekeeper adalah posisi orang pertama yang kita harus lewati diawal kita masuk ke perusahaan tersebut.


6. Pro: Pro adalah orang yang pro terhadap kita, biasa orang yang kita kenal didalam perusahaan tersebut.


7. Contra: Contra adalah orang yang contra terhadap kita, biasanya orang yang memiliki kenalan competitor kita.

Dengan mengetahui peta dengan jelas maka Anda dapat menyusun strategi yang tepat, bagaimana harus menghadapi dari masing-masing lini, jalan mana yang perlu dilewati mana yang tidak perlu dilewati.

Timing

Seringkali kita gagal dalam menawarkan sesuatu sebenarnya bukan karena orang tersebut tidak membutuhkan produk kita melainkan karena kita menawarkan pada waktu yang kurang tepat. Seringkali kita tidak memperhatikan hal tersebut. Sebagai seorang pemasar Anda wajib mengetahui kapan waktu yang tepat untuk menawarkan sebuah produk. Sebuah solusi yang baik adalah kita menggunakan program Email, dimana kita dapat mengatur sendiri kapan waktu, email penawaran tersebut kita kirim.

Value

Seringkali kita mengukur segala sesuatu dengan tolak ukur kita padahal setiap orang memiliki value yang berbeda. Buat seseorang yang memiliki level pendapatan tinggi kadang harga bukan merupakan suatu yang penting melainkan pelayanan, sedang untuk orang yang memiliki pendapatan kecil maka harga menjadi sangat penting. Bahkan kini value telah berkembang bukan lagi sekedar harga dan pelayanan, tetapi muncul beberapa value baru seperti apakah produk kita ramah lingkungan, dan berbagai nilai social lain misalnya apakah brand yang mereka beli berasal dari perusahaan yang social.  Dengan berkembangnya begitu banyak nilai/value maka untuk itu kita harus mengetahui apa value target kita. Cara mengetahu value seseorang maka kita bertanya apa yang penting untuk mereka.