Iwan Setiawan, Principal MarkPlus Consulting, dalam Workshop MarkPlus hari kedua (26/2), menyarankan untuk tidak bergantung pada satu indikator dalam mengukur kekuatan penjualan. Untuk itu ada lima tes indikator yang bisa menjadi acuan, tiga di antaranya adalah sebagai berikut:
1. Tes customer
Kekuatan penjualan lemah, apabila: tenaga penjualan tidak mampu memenuhi kebutuhan customer, customer tidak dapat menjangkau tenaga penjualan, customer berniat pindah supplier demi servis yang lebih baik, customer tidak mengenal tenaga penjualannya, dan customer tidak dapat mengingat tenaga penjualannya dalam jangka waktu panjang.
Kekuatan penjualan berlebihan, apabila: customer menghindar dari tenaga penjualan, customer tidak menghubungi kembali tenaga penjualan, customer lebih memilih jalur komunikasi lain ketimbang memperoleh informasi langsung dari tenaga penjualannya, customer melihat tenaga penjualan sebagai pengganggu, dan customer bertanya apakah perhatian yang akan dia peroleh akan tmapak pada harga yang dia bayar.
2. Tes aktivitas
Kekuatan penjualan lemah, apabila: tenaga penjualan harus berjuang keras untuk menyelesaikan tugas dasar, tenaga penjualan sangat jarang menindaklanjuti customer-nya karena kekurangan waktu untuk mengembangkan solusi keseluruhan, tenaga penjualan menyediakan waktu sangat sedikit dengan customer penting, tenaga penjualan menyediakan waktu sangat sedikit untuk mendekati customer baru, dan wilayah penjualan sangatlah luas sementera tenaga penjualannya sangat jarang bepergian.
Kekuatan penjualan berlebihan, apabila: tenaga penjualan menghabiskan waktu terlalu banyak pada kegiatan-kegiatan tidak penting (seperti tugas adiministrasi, rapat internal, paperwork), pada kegiatan lain yang semestinya ditangani oleh divisi lain (seperti menangani keluhan pelanggan), dan dengan customer yang kurang berpotensial.
3. Tes Tenaga Penjualan
Kekuatan penjualan lemah, apabila: tenaga penjualan tidak memiliki waktu cukup untuk mengurus oder dan membiarkan bagaimana customer memenuhi solusinya sendiri, tenaga penjualan merasa kerjanya terlalu banyak, tenaga penjualan terlalu sering bepergian, dan kuotanya terlalu tinggi sehingga membuat dia pesimis tidak mampu mencapai target walau dia sudah bekerja keras.
Kekuatan penjualan berlebihan, apabila: tenaga penjualan tidak memiliki jumlah customer yang cukup untuk diurus, peluang terlalu kecil, dan tenaga penjualan tidak lagi terstimulasi oleh pekerjaannya
“Bila tiga indikator sudah menyimpulkan bahwa kekuatan penjualan terlalu lemah atau berlebihan, maka itulah gambaran sebenarnya,” ucap Iwan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar