Percepat Waktu Belajar, Optimalkan Kinerja (I)

Seiring dengan perkembangan ekonomi, perusahaan secara konsisten melakukan peningkatan kapasitas untuk memenuhi perkembangan kebutuhan pasar. Mulai dari kapasitas produksi hingga kapasitas penjualan. Apalagi perkembangan ekonomi juga berarti bertambahnya pesaing dan semakin ketatnya persaingan di pasar. Perusahaan tidak hanya dituntut untuk melakukan peningkatan kapasitas dalam hal kuantitas namun juga kualitas.
Namun, sayangnya peningkatan kapasitas penjualan, dalam hal ini jumlah dan kemampuan tenaga penjualan, tidaklah mudah. Pekerjaan tenaga penjualan dikenal sebagai salah satu pekerjaan dengan tingkat turnover yang cukup tinggi. Dan, umumnya perbedaan kemampuan, baik dalam hal kemampuan penjualan maupun pemahaman produk, antara tenaga penjualan baru dan tenaga penjualan lama sangatlah jauh.
Pekerjaan tenaga penjualan tidaklah mudah dan membutuhkan waktu adaptasi yang lama, mulai dari mempelajari proses penjualannya, memahami produk yang dijual, mengenal profil konsumennya, sampai mengenal kompetisi yang ada. Umumnya, waktu belajar yang dibutuhkan tenaga penjualan baru berkisar antara tiga sampai enam bulan, tergantung dari berapa lama satu siklus penjualan. Semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk satu siklus penjualan semakin lama waktu untuk pembelajaran tenaga penjualan baru.
Hal ini diperparah dengan masalah turnover tenaga penjualan. Tenaga penjualan baru merasa frustasi dengan proses penjualan dan merasa tidak berhasil melakukan penjualan bisa memutuskan keluar; atau tenaga penjualan yang sudah berpengalaman mendapatkan tawaran yang lebih menarik dari kompetitor, sehingga memutuskan pindah. Umumnya, rata-rata lama kerja tenaga penjualan di satu perusahaan adalah dua tahun. Jadi, seringkali perekrutan tenaga penjualan justru memberikan hasil negatif terhadap investasi yang dikeluarkan.
Lalu bagaimana cara melakukan perekrutan dan pengembangan tenaga penjualan baru yang dapat mempercepat waktu belajar tenaga penjualan sehingga dapat segera mencapai kinerja optimal?
Program perekrutan tidak hanya berhenti sampai tenaga penjualan baru berhasil direkrut, namun sampai pelatihan dan penilaian kinerja. Dengan mempersiapkan program perekrutan yang efektif, tingkat keberhasilan perekrutan semakin tinggi. Program perekrutan mencakup (1) Persiapan perangkat kerja; (2) Seleksi dan penerimaan; (3) Pelatihan; (4) Evaluasi dan penilaian kerja
Persiapan Perangkat Kerja
Keberhasilan perekrutan tenaga penjualan baru ditentukan jauh sebelum proses seleksi dan penerimaan. Sebelum mulai proses seleksi, perusahaan harus dapat menentukan: Apa yang menjadi tanggung jawab tenaga penjualan baru ini? Apa yang harus mereka lakukan? Bagaimana mereka melakukannya? Apa yang mereka butuhkan untuk dapat melakukannya dengan baik?

Strategi penjualan yang didukung oleh seluruh organisasi perusahaan
Strategi penjualan yang jelas menjadi panduan bagi tenaga penjualan untuk melakukan penjualan, selain itu memberikan komitmen kepada seluruh organisasi untuk mencapai tujuan yang sama dan memastikan kerjasama antar bagian. Strategi penjualan yang diperlukan untuk meningkatkan produktivitas tenaga penjualan antara lain:

• Pembagian wilayah penjualan


• Struktur organisasi penjualan


• Pengukuran pencapaian penjualan


• Pengelolaan pelanggan lama


• Program untuk pelanggan baru

Strategi-strategi tersebut, tidak hanya harus terdokumentasikan dengan baik, namun juga terkomunikasikan di antara tenaga penjualan.
*Penulis: Melati Astri Maharani (MarkPlus Consulting)
Bersambung
*Ilustrasi dari http://www.spainexpat.com/spain/category/C23/Working/