Kompetisi di pasar tak jarang berlangsung sengit. Untuk merebut pasar
yang lebih besar lagi, sering pemasar mengandalkan strategi harga lebih
murah ketimbang para kompetitornya. Di Indonesia, misalnya, perang
antaroperator pernah memasuki fase perang harga: jor-joran dengan harga
murah. Padahal, tak selamanya, strategi harga murah ini bisa diandalkan.
Tak selamanya juga menguntungkan. Sebaliknya, bisa berakibat buntungnya
pemasukan perusahaan.
Geoffry James, kolumnis Inc.com, menulis ada dua pilihan yang sering dihadapi oleh pemasar untuk menghadapi kompetitor yang memasang harga lebih murah: diskon atau diferensiasi. Untuk strategi pertama, James menandaskan diskon itu gampang, tapi tidak menguntungkan bagi perusahaan karena memangkas margin. Sementara, James menyarankan strategi diferensiasi sebagai strategi andalan. Strategi diferensiasi, sambung James, tidaklah gampang. Tapi, menurutnya, lebih banyak manfaatnya.
Pakar pemasaran modern Philip Kotler juga pernah mengatakan "lebih baik berbeda sedikit ketimbang lebih baik sedikit." Diferensiasi menjadi satu kekuatan untuk memenangi pertempuran di pasar. Lebih tandas lagi, Jack Trout bilang dalam bukunya "differentiate or die."
Berikut adalah empat perbedaan dasar yang menurut James penting diperhatikan pemasar.
1. Berbeda Fitur
Mengkomunikasikan fitur unggulan yang menjadi garansi dari harga yang lebih mahal kepada konsumen itu penting. Fitur ini menjadi hal utama untuk menyakinkan konsumen bahwa mereka akan mendapatkan benefit lebih dengan fitur itu meski harus merogoh kocek lebih dalam.
2. Berbeda Kualitas
Pemasar bisa menerapkan strategi "ada harga, ada rupa." Hal ini wajar mengingat di kalangan konsumen pemahaman tersebut sudah lumrah.Kualitas ini bisa mengacu pada kualitas produk alias tidak gampang rusak maupun memiliki daya hidup (life time) lebih panjang ketimbang yang dimiliki kompetitor.
3. Berbeda Kenyamanan
Pemasar harus bisa memahami kebutuhan konsumen akan kenyamanan. Kenyamanan ini bisa beragam, dari kemudahan pembelian, layanan yang ramah, peduli, dan cepat. Pemasar juga bisa bermain di dalam outlet sehingga konsumen menemukan pengalaman tersendiri dan berdampak emosional kepada konsumen ketika konsumen itu bertandang ke outlet.
4. Berbeda Proses Relasi
Relasi yang baik tentu menumbuhkan ikatan kuat antara merek dengan konsumennya, antara perusahaan dengan kliennya. Sebab itu, menjaga relasi itu penting karena di sanalah letak kepercayaan. Kedekatan relasi dan kepercayaan ini menjadi modal kuat untuk memiliki poin lebih tinggi ketimbang kompetitor. Konsumen akan lebih memilih perusahaan yang secara intim terlibat dalam pembangunan bisnis mereka.
Geoffry James, kolumnis Inc.com, menulis ada dua pilihan yang sering dihadapi oleh pemasar untuk menghadapi kompetitor yang memasang harga lebih murah: diskon atau diferensiasi. Untuk strategi pertama, James menandaskan diskon itu gampang, tapi tidak menguntungkan bagi perusahaan karena memangkas margin. Sementara, James menyarankan strategi diferensiasi sebagai strategi andalan. Strategi diferensiasi, sambung James, tidaklah gampang. Tapi, menurutnya, lebih banyak manfaatnya.
Pakar pemasaran modern Philip Kotler juga pernah mengatakan "lebih baik berbeda sedikit ketimbang lebih baik sedikit." Diferensiasi menjadi satu kekuatan untuk memenangi pertempuran di pasar. Lebih tandas lagi, Jack Trout bilang dalam bukunya "differentiate or die."
Berikut adalah empat perbedaan dasar yang menurut James penting diperhatikan pemasar.
1. Berbeda Fitur
Mengkomunikasikan fitur unggulan yang menjadi garansi dari harga yang lebih mahal kepada konsumen itu penting. Fitur ini menjadi hal utama untuk menyakinkan konsumen bahwa mereka akan mendapatkan benefit lebih dengan fitur itu meski harus merogoh kocek lebih dalam.
2. Berbeda Kualitas
Pemasar bisa menerapkan strategi "ada harga, ada rupa." Hal ini wajar mengingat di kalangan konsumen pemahaman tersebut sudah lumrah.Kualitas ini bisa mengacu pada kualitas produk alias tidak gampang rusak maupun memiliki daya hidup (life time) lebih panjang ketimbang yang dimiliki kompetitor.
3. Berbeda Kenyamanan
Pemasar harus bisa memahami kebutuhan konsumen akan kenyamanan. Kenyamanan ini bisa beragam, dari kemudahan pembelian, layanan yang ramah, peduli, dan cepat. Pemasar juga bisa bermain di dalam outlet sehingga konsumen menemukan pengalaman tersendiri dan berdampak emosional kepada konsumen ketika konsumen itu bertandang ke outlet.
4. Berbeda Proses Relasi
Relasi yang baik tentu menumbuhkan ikatan kuat antara merek dengan konsumennya, antara perusahaan dengan kliennya. Sebab itu, menjaga relasi itu penting karena di sanalah letak kepercayaan. Kedekatan relasi dan kepercayaan ini menjadi modal kuat untuk memiliki poin lebih tinggi ketimbang kompetitor. Konsumen akan lebih memilih perusahaan yang secara intim terlibat dalam pembangunan bisnis mereka.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar