Kekeliruan dalam melakukan segmentasi pelanggan adalah ketika menganggap
orang yang berada dalam wilayah demografi yang sama memiliki perilaku
yang sama. Misalnya, menganggap semua konsumen laki-laki memiliki
perilaku yang sama.
Demikian juga dengan konsumen perempuan. Padahal, realitas mengatakan, masing-masing orang memiliki perilaku yang berbeda. Bahkan, orang yang sama pun memiliki perilaku yang berbeda ketika berada di seuatu situasi atau waktu tertentu. Sebab itu, inilah yang menjadi kelemahan segmentasi yang hanya mengandalkan variable demografi.
Hal yang sama juga terjadi bila mengandalkan variabel geografi. Seolah, semua orang yang berada di sebuah wilayah tertentu memiliki perilaku dan kebutuhan yang sama.
Sebab itu, untuk lebih akurat menjawab kebutuhan dan mimpi-mimpi konsumen, sebaiknya segmentasi menggunakan pendekatan psikografis dan behavior (perilaku).
Perilaku pelanggan saat ini makin beragam. Apalagi, di era Internet, pelanggan makin cerdas. Pelanggan juga memiliki referensi beragam untuk melakukan pembelian. Selain itu, mereka juga memiliki banyak pilihan karena produk dan layanan serta kanal-kanal distribusi yang ada di pasar juga makin banyak dan beragam. Sebab itu, seorang pemasar harus bisa jeli untuk melihat apa yang menjadi kebutuhan dan perilaku mereka.
Untuk mengetahui kebutuhan dan perilaku konsumen, sebaiknya pemasar melakukan "blusukan" ke pasar alias go-to-market strategy. Di pasar, pemasar bisa memperhatikan perilaku pembelian konsumen.
Seperti apa tahapan konsumen dalam melakukan pembelian? Dalam artikelnya berjudul "The Customer Has Escaped" yang terbit di Harvad Business Review edisi November 2003, Paul F. Nunes dan Frank V. Cespedes menulis lima tahapan yang dilakukan konsumen terkait dengan proses pembelian.
Pertama, pelanggan mengenali adanya sebuah produk maupun layanan (awareness). Kedua, pelanggan mulai mencari aneka informasi tentang sejumlah alternatif yang ada (consideration). Ketiga, pelanggan mengevaluasi alternatif-alternatif itu sampai akhirnya memiliki sebuah pilihan yang disukainya (preference). Keempat, pelanggan memutuskan di mana dan bagaimana membeli produk (purchase). Kelima, pelanggan memutuskan apakah ia butuh layanan paskajual dan apakah akan membeli di tempat yang sama atau tidak.
Kelima tahapan tadi bisa digunakan sebagai salah satu cara untuk memahami perilaku pelanggan. Namun, kelimanya tidak mutlak karena Internet telah mengubah banyak hal, termasuk perilaku pelanggan. Pelanggan saat ini dengan gampang mencari toko, membandingkan harga, membaca testimoni dari konsumen lain, mendapakan rekomendasi dari banyak pihak, mendapatkan banyak kanal distribsi, dan sebagainya.
Sebab itu, "blusukan" di pasar menjadi hal penting bagi pemasar. Selain itu, pemasar juga harus melek terhadap teknologi mutakhir yang juga digunakan oleh pelanggan kontemporer.
*Referensi: Hermawan Kartajaya on Segmentation (Mizan: 2006) | Sumber ilustrasi: http://www.retaildynamics.net/
Demikian juga dengan konsumen perempuan. Padahal, realitas mengatakan, masing-masing orang memiliki perilaku yang berbeda. Bahkan, orang yang sama pun memiliki perilaku yang berbeda ketika berada di seuatu situasi atau waktu tertentu. Sebab itu, inilah yang menjadi kelemahan segmentasi yang hanya mengandalkan variable demografi.
Hal yang sama juga terjadi bila mengandalkan variabel geografi. Seolah, semua orang yang berada di sebuah wilayah tertentu memiliki perilaku dan kebutuhan yang sama.
Sebab itu, untuk lebih akurat menjawab kebutuhan dan mimpi-mimpi konsumen, sebaiknya segmentasi menggunakan pendekatan psikografis dan behavior (perilaku).
Perilaku pelanggan saat ini makin beragam. Apalagi, di era Internet, pelanggan makin cerdas. Pelanggan juga memiliki referensi beragam untuk melakukan pembelian. Selain itu, mereka juga memiliki banyak pilihan karena produk dan layanan serta kanal-kanal distribusi yang ada di pasar juga makin banyak dan beragam. Sebab itu, seorang pemasar harus bisa jeli untuk melihat apa yang menjadi kebutuhan dan perilaku mereka.
Untuk mengetahui kebutuhan dan perilaku konsumen, sebaiknya pemasar melakukan "blusukan" ke pasar alias go-to-market strategy. Di pasar, pemasar bisa memperhatikan perilaku pembelian konsumen.
Seperti apa tahapan konsumen dalam melakukan pembelian? Dalam artikelnya berjudul "The Customer Has Escaped" yang terbit di Harvad Business Review edisi November 2003, Paul F. Nunes dan Frank V. Cespedes menulis lima tahapan yang dilakukan konsumen terkait dengan proses pembelian.
Pertama, pelanggan mengenali adanya sebuah produk maupun layanan (awareness). Kedua, pelanggan mulai mencari aneka informasi tentang sejumlah alternatif yang ada (consideration). Ketiga, pelanggan mengevaluasi alternatif-alternatif itu sampai akhirnya memiliki sebuah pilihan yang disukainya (preference). Keempat, pelanggan memutuskan di mana dan bagaimana membeli produk (purchase). Kelima, pelanggan memutuskan apakah ia butuh layanan paskajual dan apakah akan membeli di tempat yang sama atau tidak.
Kelima tahapan tadi bisa digunakan sebagai salah satu cara untuk memahami perilaku pelanggan. Namun, kelimanya tidak mutlak karena Internet telah mengubah banyak hal, termasuk perilaku pelanggan. Pelanggan saat ini dengan gampang mencari toko, membandingkan harga, membaca testimoni dari konsumen lain, mendapakan rekomendasi dari banyak pihak, mendapatkan banyak kanal distribsi, dan sebagainya.
Sebab itu, "blusukan" di pasar menjadi hal penting bagi pemasar. Selain itu, pemasar juga harus melek terhadap teknologi mutakhir yang juga digunakan oleh pelanggan kontemporer.
*Referensi: Hermawan Kartajaya on Segmentation (Mizan: 2006) | Sumber ilustrasi: http://www.retaildynamics.net/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar