Sangat menggiurkan! Itulah kiranya gambaran mengenai industri farmasi
sekarang ini. Industri farmasi memiliki nilai pasar sebesar Rp 22,5
triliun dan tingkat pertumbuhan yang tinggi, yaitu rata-rata 20% setiap
tahunnya sejak tahun 2000. Sehingga tidaklah mengherankan jika pemain
di industri ini sekarang jumlahnya mencapai lebih dari 200 perusahaan.
Namun toh, sekalipun pasar farmasi dijejali dengan banyak pemain, 54 % pangsa pasar hanya dikuasai oleh 20 perusahaan, atau sekitar 84% pangsa dikuasai oleh 64 perusahaan, sedangkan sisanya 16% diperebutkan oleh 140-an perusahaan lainnya.
Dari semua perusahaan farmasi, nama PT Kalbe Farma Tbk. boleh jadi disegani oleh para pesaingnya. Pasalnya, Kalbe Farma menjadi satu-satunya perusahaan farmasi yang memiliki kekuatan yang seimbang, baik untuk produk over-the-counter maupun produk ethical. Apalagi pasca merger Kalbe dengan anak perusahaan dan perusahaan distribusinya, PT Dankos Laboratories dan PT Enseval Putra Megatrading pada tanggal 16 Desember 2005, Kalbe diperkirakan memiliki nilai kapitalisasi mendekati 1 miliar US dollar.
Didirikan pada tanggal 10 September 1966, oleh dr. Boenjamin Setiawan, Ph.D dan teman-teman, sebelum merger, Kalbe Farma memiliki 4 anak perusahaan di bidang farmasi yang sukses, yaitu : PT Finusol Prima, PT. Bifarma Adiluhung, Innogene Kalbiotech Pte. Ltd, dan PT. Dankos Laboratories (Mixagrip, Fatigon). Bahkan nama yang disebutkan terakhir memiliki tiga anak perusahaan yang sukses, yaitu : PT Bintang Toejoe (Extra Joss, Komix, Irex); dan PT SakaFarma (Sakatonic ABC, Sakatonic Liver) dan PT Hexphram Laboratories (Obat-obat generik)
Sebelum merger, PT Enseval Putra Megatrading merupakan distribusi farmasi yang dikatakan ’terbesar’ di Tanah Air,. Tak heran, dengan produk inovatif dan skala bisnisnya yang hampir di seluruh Indonesia dan telah merambah ke pasar Asia dan Afrika, Kalbe merupakan kelompok bisnis di Indonesia yang amat powerful.
Sebagai industri yang berbasis knowledge, Kalbe menyadari betul pentingnya riset dan pengembangan obat. Itulah sebabnya Kalbe tidak segan-segan mengelontorkan dana penelitian yang jumlahnya sebesar15% dari total penjualan setiap tahun. Hasilnya adalah produk-produk over-the-counter seperti Promag, Cerebrovit, Procold menjadi memasyarakat. Sedangkan produk seperti Cefspan, Tarivid dan Neuralgin, merupakan andalan PT Kalbe Farma dalam merebut pasar produk ethical.
Untuk meningkatkan pertumbuhan dan mempertahankan pangsa pasar produk over-the-counter, Kalbe mengadakan promosi secara insentif, baik melalui media elektronik, media cetak, sponsorship, maupun pengadaan event-event.
Bagaimana dengan produk ethical-nya?
Berbeda dengan produk over-the-counter yang dapat beriklan di media-media. Produk ethical tidak boleh beriklan. Untuk itu, langkah promosi yang dilakukan mengambil pendekatan langsung ke dokter dan masyarakat melalui 3 program, yaitu scientific program, public promotion dan promotainment.
Pada scientific program yang merupakan pendekatan ke dokter, Kalbe menerbitkan majalah kedokteran Cermin Dunia Kedokteran dan mengadakan seminar-seminar untuk memperkenalkan manfaat dan hasil uji klinis produk-produk yang mereka hasilkan. Program kedua yaitu public promotion, merupakan pendekatan promosi ke masyarakat, Kalbe menyediakan website dan hotline service yang dapat diakses oleh siapa saja yang ingin mengetahui manfaat dari obat-obat yang mereka hasilkan.
Sedangkan promotainment merupakan promosi dalam bentuk gathering yang ditujukan untuk mempertemukan dokter dengan masyarakat, misalnya dengan berolah-raga bersama antara dokter dengan pasien-pasiennya, atau pertemuan antara sesama pasien.
Tentu saja selain program tersebut, peran tenaga penjualan atau yang akrab disebut dengan medrep (medical representative) untuk melakukan pendekatan awal sangatlah krusial. Itulah sebabnya program pelatihan, baik pengetahuan mengenai produk dan sikap profesional terus diadakan secara rutin. Salah satu konsep yang diajarkan oleh Kalbe bahwa penjualan itu tidak sekedar transaksi saja, melainkan juga konsultatif.
Dengan penjualan konsultatif, maka medrep tidak langsung mempresentasikan produk mereka, melainkan terlebih dahulu menanyakan kebutuhan dan masalah yang sedang dihadapi dokter. Dengan mengetahui apa kebutuhan dokter sebenarnya, Kalbe dapat menyediakan produk yang sesuai.
Dan menyadari pentingnya long-term relationship dengan dokter, Kalbe tidak lagi reaktif dan menunggu masukan dari dokter, melainkan sudah proaktif dengan mengadakan kunjungan secara rutin kepada dokter bersangkutan untuk menanyakan mengenai dampak dari pemakaian obat mereka.
Tentu strategi yang bagus dan medrep yang berkualitas tidak akan bisa banyak bergerak tanpa dukungan infrastruktur yang modern. Sehingga untuk memudahkan aktivitas dan pelaporan dari medrep, Kalbe menyediakan PDA untuk pelaporan secara mobile. Dengan adanya PDA, maka pada saat itu juga langsung dapat diadakan pemesanan produk, sehingga barang bisa sampai dalam waktu 1 hari.
Penerapan Teknologi Informasi untuk mendukung aktivitas kerja juga tampak dari penerapan Citrix Technology sejak tahun 2000 untuk Enterprise Resource Planning (ERP) dan Customer Relationship Management. Dengan penerapan Teknologi Citrix, pihak Kalbe Kalbe berhasil memangkas lama barang di inventori dari 180 hari ke 110 hari. Dan jika dulu "uang mati" di inventori Rp 1,7 triliun, kini menyusut tinggal Rp 1 triliun. Belum lagi laporan konsolidasi bulanan yang tadinya selalu telat sepuluh hari, kini dipangkas tinggal empat hari.
Namun toh, sekalipun pasar farmasi dijejali dengan banyak pemain, 54 % pangsa pasar hanya dikuasai oleh 20 perusahaan, atau sekitar 84% pangsa dikuasai oleh 64 perusahaan, sedangkan sisanya 16% diperebutkan oleh 140-an perusahaan lainnya.
Dari semua perusahaan farmasi, nama PT Kalbe Farma Tbk. boleh jadi disegani oleh para pesaingnya. Pasalnya, Kalbe Farma menjadi satu-satunya perusahaan farmasi yang memiliki kekuatan yang seimbang, baik untuk produk over-the-counter maupun produk ethical. Apalagi pasca merger Kalbe dengan anak perusahaan dan perusahaan distribusinya, PT Dankos Laboratories dan PT Enseval Putra Megatrading pada tanggal 16 Desember 2005, Kalbe diperkirakan memiliki nilai kapitalisasi mendekati 1 miliar US dollar.
Didirikan pada tanggal 10 September 1966, oleh dr. Boenjamin Setiawan, Ph.D dan teman-teman, sebelum merger, Kalbe Farma memiliki 4 anak perusahaan di bidang farmasi yang sukses, yaitu : PT Finusol Prima, PT. Bifarma Adiluhung, Innogene Kalbiotech Pte. Ltd, dan PT. Dankos Laboratories (Mixagrip, Fatigon). Bahkan nama yang disebutkan terakhir memiliki tiga anak perusahaan yang sukses, yaitu : PT Bintang Toejoe (Extra Joss, Komix, Irex); dan PT SakaFarma (Sakatonic ABC, Sakatonic Liver) dan PT Hexphram Laboratories (Obat-obat generik)
Sebelum merger, PT Enseval Putra Megatrading merupakan distribusi farmasi yang dikatakan ’terbesar’ di Tanah Air,. Tak heran, dengan produk inovatif dan skala bisnisnya yang hampir di seluruh Indonesia dan telah merambah ke pasar Asia dan Afrika, Kalbe merupakan kelompok bisnis di Indonesia yang amat powerful.
Sebagai industri yang berbasis knowledge, Kalbe menyadari betul pentingnya riset dan pengembangan obat. Itulah sebabnya Kalbe tidak segan-segan mengelontorkan dana penelitian yang jumlahnya sebesar15% dari total penjualan setiap tahun. Hasilnya adalah produk-produk over-the-counter seperti Promag, Cerebrovit, Procold menjadi memasyarakat. Sedangkan produk seperti Cefspan, Tarivid dan Neuralgin, merupakan andalan PT Kalbe Farma dalam merebut pasar produk ethical.
Untuk meningkatkan pertumbuhan dan mempertahankan pangsa pasar produk over-the-counter, Kalbe mengadakan promosi secara insentif, baik melalui media elektronik, media cetak, sponsorship, maupun pengadaan event-event.
Bagaimana dengan produk ethical-nya?
Berbeda dengan produk over-the-counter yang dapat beriklan di media-media. Produk ethical tidak boleh beriklan. Untuk itu, langkah promosi yang dilakukan mengambil pendekatan langsung ke dokter dan masyarakat melalui 3 program, yaitu scientific program, public promotion dan promotainment.
Pada scientific program yang merupakan pendekatan ke dokter, Kalbe menerbitkan majalah kedokteran Cermin Dunia Kedokteran dan mengadakan seminar-seminar untuk memperkenalkan manfaat dan hasil uji klinis produk-produk yang mereka hasilkan. Program kedua yaitu public promotion, merupakan pendekatan promosi ke masyarakat, Kalbe menyediakan website dan hotline service yang dapat diakses oleh siapa saja yang ingin mengetahui manfaat dari obat-obat yang mereka hasilkan.
Sedangkan promotainment merupakan promosi dalam bentuk gathering yang ditujukan untuk mempertemukan dokter dengan masyarakat, misalnya dengan berolah-raga bersama antara dokter dengan pasien-pasiennya, atau pertemuan antara sesama pasien.
Tentu saja selain program tersebut, peran tenaga penjualan atau yang akrab disebut dengan medrep (medical representative) untuk melakukan pendekatan awal sangatlah krusial. Itulah sebabnya program pelatihan, baik pengetahuan mengenai produk dan sikap profesional terus diadakan secara rutin. Salah satu konsep yang diajarkan oleh Kalbe bahwa penjualan itu tidak sekedar transaksi saja, melainkan juga konsultatif.
Dengan penjualan konsultatif, maka medrep tidak langsung mempresentasikan produk mereka, melainkan terlebih dahulu menanyakan kebutuhan dan masalah yang sedang dihadapi dokter. Dengan mengetahui apa kebutuhan dokter sebenarnya, Kalbe dapat menyediakan produk yang sesuai.
Dan menyadari pentingnya long-term relationship dengan dokter, Kalbe tidak lagi reaktif dan menunggu masukan dari dokter, melainkan sudah proaktif dengan mengadakan kunjungan secara rutin kepada dokter bersangkutan untuk menanyakan mengenai dampak dari pemakaian obat mereka.
Tentu strategi yang bagus dan medrep yang berkualitas tidak akan bisa banyak bergerak tanpa dukungan infrastruktur yang modern. Sehingga untuk memudahkan aktivitas dan pelaporan dari medrep, Kalbe menyediakan PDA untuk pelaporan secara mobile. Dengan adanya PDA, maka pada saat itu juga langsung dapat diadakan pemesanan produk, sehingga barang bisa sampai dalam waktu 1 hari.
Penerapan Teknologi Informasi untuk mendukung aktivitas kerja juga tampak dari penerapan Citrix Technology sejak tahun 2000 untuk Enterprise Resource Planning (ERP) dan Customer Relationship Management. Dengan penerapan Teknologi Citrix, pihak Kalbe Kalbe berhasil memangkas lama barang di inventori dari 180 hari ke 110 hari. Dan jika dulu "uang mati" di inventori Rp 1,7 triliun, kini menyusut tinggal Rp 1 triliun. Belum lagi laporan konsolidasi bulanan yang tadinya selalu telat sepuluh hari, kini dipangkas tinggal empat hari.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar