Trik Negosiasi: Jangan Berfokus pada Harga

Ada satu kalimat yang tidak ingin para penjual dengar dari calon klien. Pastikan Anda tidak mengalaminya. Apa dan bagaimana?

“Wah, itu terlalu mahal.” Pernahkah Anda mendengar kalimat ini?

Tentu saja permah. Itu adalah sebuah respons standar, triliunan kali kalimat itu melayang ke telinga setiap penjual, siapapun dan di manapun, setiap kali sebuah harga disebutkan. Dan terus terang saja, ini merupakan respon yang wajar dari setiap calon klien, terutama calon klien yang tidak berpengalaman dalam membeli suatu produk atau jasa tertentu.

Apa yang sebenarnya mendorong respon ini muncul?

1. Lack of context (perbedaan latar pemikiran):
Ketika klien tidak memahami suatu masalah secara akurat, ia tidak dapat menghubungkan harga suatu solusi dengan nilainya. Oleh karena itu, setiap angka yang ia dapati akan berpotensi dianggap keliru.

2. Tidak punya cara untuk mempertahankannya:
Seringkali klien bukanlah bereaksi pada angka itu sendiri, tetapi pada perkiraan bagaimana tanggapan orang lain bila mengetahui harga yang ia bayarkan (kepada istri, rekan; atau atasannya bila yang Anda tawarkan adalah produk/layanan untuk kepentingan korporasi).

3. Reaksi alami:
Beberapa orang menunjukkan reaksi ini sebagai respon standar mereka, tidak peduli berapapun angkanya.

Apapun alasannya, bila Anda sudah sampai pada satu titik di mana Anda mengajukan penawaran harga dan Anda mendapatkan respon tersebut, ada kemungkinan Anda melewatkan beberapa beberapa langkah kunci di awal proses.

Calon klien yang merasa terkejut adalah pertanda buruk. Hal tersebut buruk bagi mereka, karena dapat menyebabkan mereka mundur. Tetapi juga buruk bagi Anda, karena bisa membuat Anda terpancing untuk berkompromi, atau lebih buruk lagi, mendapati diri Anda sedang membuang-buang waktu.

Cara yang lebih baik dalam membangun percakapan negosiasi.
Supaya Anda terhindar dari respon terkejut seperti itu, pastikan Anda menerapkan langkah-langkah ini dalam proses negosiasi Anda.

1. Diskusikan parameter harga sejak awal dan lakukan sering-sering.
Meskipun yang Anda hadapi adalah seorang calon klien jetset, Anda perlu menentukan range harga selama proses penawaran. Ada banyak cara untuk mengatasi masalah ini, tetapi salah satu cara favorit saya untuk bertanya adalah, “Berapa range harga/biaya yang Anda harapkan untuk untuk mengatasi masalah ini?” Pendekatan lain: “Proyek seperti yang kita bicarakan tadi biayanya berkisar harga US$ XXX dan US$YYY. Apakah Anda cocok dengan harganya?”

2. Pahami nilai dari produk/layanan yang yang memuaskan.
Seringkali Anda punya kesempatan untuk mendapatkan klien baru karena pesaing Anda gagal meyakinkannnya. Kegagalan pesaing Anda ini secara tidak langsung menunjukkan bahwa calon klien sudah pernah mengeluarkan uangnya sebelumnya (untuk membeli produk atau jasa) namun tidak mendapatkan hasil yang diinginkannya. Hal ini sebenarnya memberikan informasi: harga/biaya yang dibayarkan untuk mendapatkan kegagalan. Dari peristiwa ini Anda semestinya bisa menentukan bagaimana cara klien menyimpulkan penilaian apakah ia akan mendapatkan hasil yang memuaskan atau tidak.

3. Bantu klien dalam merumuskan masalah dengan cara berbeda.
Baru-baru ini, seorang rekan saya sedang mempresentasikan sebuah program pelatihan untuk menerapkan sistem software perusahaan. Ketika membahas soal harga, kliennya mengatakan, “Itu lebih mahal dari harga softwarenya!” Masalahnya adalah cara sang klien dalam menilai kepantasan harga mengacu pada biaya lisensinya, bukannya produktivitas dan pemanfaatan yang ia peroleh setelah membeli program training tersebut.

Jadi jangan keburu menyerah pada godaan untuk berkompromi atau menanyakan, “Kalau begitu, berapa harga yang Anda mau?” Sebaliknya, cobalah membantu calon klien Anda untuk melihat masalahnya dengan cara berbeda, dan kembangkan kepercayaan yang lebih besar pada hasil kerja yang sudah klien Anda bayarkan.

Tom Searcy, seorang penulis, pembicara, dan konsultan. Tom adalah seorang pakar terkemuka dalam penjualan bernilai besar. Dengan firmanya, Hunt Big Sales, ia telah membantu para kliennya mendatangkan lebih dari US$ 5 miliar pada awal karir penjualannya. Klik Tom’s Weekly Tips untuk mendapatkan tips-tips penjualan darinya atau untuk mempelajari lebih lanjut tentang Hunt Big.

Sumber: http://bisnisnesia.com