Satu Teknik Menjual Paling Mematikan (Yang Sering Dilupakan)

Semakin banyak pelatihan menjual yang Anda ikuti, semakin Anda menjauh dari teknik menjual paling mematikan ini. Apa itu?

Anda seorang salesperson? Atau seorang pengusaha? Anda sedang mencari-cari teknik apa yang paling ampuh untuk merebut hati pelanggan? Anda beruntung mampir ke page ini, yang akan menyadarkan Anda dari kekuatan tersembunyi yang sudah Anda miliki selama ini. Simak Satu Teknik Menjual Paling Mematikan oleh Jeff Haden, dikutip dari Inc (19/02/2013):

Setiap pebisnis, tidak peduli apa pun bidang bisnis maupun skala bisnisnya, pasti terlibat dalam penjualan. Itulah mengapa para pemilik bisnis kecil selalu berusaha meningkatkan keterampilan menjual mereka.

Tapi beberapa pelatihan dan strategi menjual lebih banyak mendatangkan masalah daripada kebaikan, terutama bila teknik yang Anda adopsi malah menghalangi Anda untuk melakukan apa yang terbaik bagi diri Anda.

Ini salah satu contohnya:

Istri saya menginginkan sebuah mobil baru. Ia menyukai mobil sport, maka ia pergi ke sebuah dealer untuk melihat sebuah BMW 135i. Para salesman duduk-duduk di luar, sebagaimana lazimnya salesman bila sedang tidak ada pembeli yang datang, mereka melihat kami sedang berkeliling melewati beberapa deretan mobil sebelum akhirnya kami memarkirkan mobil di depan BMW 135i.

Seorang salesman muda keluar dari rombongannya dan berjalan tergesa-gesa. Jelas terlihat kalau ia sudah dilatih untuk mengikuti checklist rangkaian proses penjualan. “Mengukur daya beli” calon pembeli jelas adalah hal pertama yang akan dilakukannya menurut prosedur proses penjualan yang diajarkan perusahaannya.

Namun alur prosesnya tidak berjalan baik baginya, istri saya tidak memberi cukup bocoran mengenai informasi keuangan personalnya, lalu ia beranjak untuk mencoba “mendeteksi kebutuhan pelanggan” dan bertanya kriteria apa yang kami inginkan dalam memilih mobil.

Tanpa bermaksud kasar (istri saya memang ahli dalam mengelak secara halus), istri saya menanyakan beberapa pertanyaan. Ia berusaha keras untuk bisa menjawabnya, mungkin karena ia berusaha untuk tetap mematuhi tuntunan proses penjualan. Namun hasilnya malah tidak terlihat baik untuknya.

Lalu dia membuat kami terkejut: Ia berhenti berbicara, menarik nafas dalam-dalam, dan berkata, “Maafkan saya. Saya benar-benar payah soal ini. Tunggu di sini sebentar, saya akan menemui seseorang yang sebenarnya bisa membantu Anda.”

Istri saya pun merasa iba, sebagaimana lazimnya istri, ia cekatan dan punya kepedulian, ia berkata, “Kami tidak perlu orang lain lagi. Kamu sudah melakukannya dengan baik.” (Walaupun kenyataannya tidak). “Katakan pada saya,” ia bertanya, “Apa kamu pernah mengendarainya?”

“Oh, iya,” katanya, terlihat cerah. “Mobil ini benar-benar cepat.. dan mungkin seharusnya saya tidak mengatakan ini, tapi mobil ini lebih baik daripada M3.” Kemudian ia melihat sekitarnya untuk memastikan tidak ada salesman lain di sekitarnya lalu berkata, “Walaupun Anda tidak berencana membelinya, setidaknya Anda harus mencoba mengendarainya. Mobil ini benar-benar seperti dinamit.”

Istri saya pun mencobanya. Lalu ia membelinya.

Awalnya, ia mencoba untuk mematuhi prosedur, membangun hubungan, menjelaskan spesifikasi dan kelebihannya, menjalin komitmen, menutup kesepakatan, mencoba menjadi superstar penjualan.

Pendekatan seperti itu mungkin berhasil pada beberapa orang, namun dalam kasus ini hal itu malah membunuh kekuatan terbesarnya: Ia tidak menjadi dirinya: seorang yang muda, penuh antusisas, seorang yang ramah dan mencintai mobil.

Ia tidak menjadi dirinya sendiri.

Pikirkan kembali teknik menjual Anda. Apakah teknik Anda menjauhkan Anda dari kekuatan Anda?

Bila Anda terlahir sebagai seorang yang introvert, jangan mencoba untuk menjadi orang yang banyak bicara. Di mana penjualan adalah hal yang dianggap sangat penting, mendengar bisa jauh lebih efektif daripada bicara.

Bila Anda seseorang yang peka dan mempunyai insting yang tajam, jangan ragu untuk melewatkan beberapa prosedur penjualan. Pada kasus kami, kami memarkirkan sebuah mobil yang cukup mahal di depan sederet BMW 135i, maka para salesman dapat dengan mudah mengasumsikan kami punya uang cukup dan benar-benar berminat membeli. (Fakta di lapangan menunjukkan, mobil yang Anda kendarai mungkin lebih banyak memberikan informasi mengenai kekayaan Anda dibandingkan jawaban yang Anda berikan pada pertanyaan-pertanyaan di proses kualifikasi.)

Setelah “Halo,” sang salesman tinggal mengatakan, “Silakan pilih yang mana yang ingin Anda coba test drive, akan saya ambilkan kuncinya.”

Bila Anda pada dasarnya bergaya santai dan informal, jangan pernah mencoba untuk memberi kesan profesional dan terkesan mengatur. Berbicaralah seperti Anda berbicara pada teman Anda. Jadilah diri Anda sendiri, dan calon pembeli akan merespon Anda.

Mainkan kekuatan Anda. Jangan pernah mencoba mejadi seseorang yang bukan diri Anda. Sebaliknya, berusahalah untuk menjadidiri Anda dalam versi yang lebih baik dan lebih efektif.

Itulah strategi menjual yang paling baik di antara semuanya.

Jeff Haden adalah seorang pemerhati kewirausahaan dari Amerika Serikat.