Menjual (Lebih Banyak Lagi) Tanpa Menjual

Menjual kepada CEO tidak semudah menjual kepada orang lain pada umumnya. Inilah 5 strategi menciptakan (lebih banyak) deal, langsung dengan CEO. Apa saja?

Pernahkah Anda berhadapan dengan CEO atau direktur perusahaan prospek Anda? Ada kalanya ketika kita terlihat berusaha menjual sesuatu justru respon negatif yang kita dapat. Namun bila kita tidak sedang menawarkan atau menjual apapun, ia terlihat baik-baik dengan kita. Barangkali Anda belum tahu aturan permainan “menjual kepada CEO”. Kalau begitu, simak 5 Cara Menjual Kepada CEO Tanpa Menjual oleh Paul Spiegelman berikut ini, dikutip dari Inc (14/03/2013):

Semakin lama saya berbisnis, semakin saya menyadari bahwa urusan menjual produk/jasa itu kecil kaitannya dengan produk/jasanya sendiri. Menjual adalah membangun hubungan kepercayaan. Dan salah satu cara membangun hubungan kepercayaan adalah dengan cara menemukan kesamaan.

Sebagai CEO, saya menyadari bahwa saya brtanggung jawab atas penjualan dan saya berada dalam posisi yang unik di mana saya dituntut untuk membangun hubungan dengan relasi di perusahaan yang saya tawari produk saya. Masalah yang saya hadapi adalah Beryl merupakan perusahaan yang masih terhitung kecil di tengah-tengah pasar industri kesehatan. Dan saya mendapati bahwa mendekati para “pejabat level C”, alias Chief atau Direktur, rasanya seperti berjalan menuju acara makan malam di Gedung Putih tanpa undangan. Rasio keberhasilannya kecil. Bahkan lebih besar kemungkinannya digelandang oleh petugas keamanan ke pintu keluar.

Seiring dengan waktu saya menyadari bahwa cara terbaik untuk menjual kepada para pejabat level C adalah dengan “meningkatkan level pembicaraan” lebih dari sekedar tema tentang produk/jasa yang saya tawarkan. Sebenarnya, semakin tinggi level seseorang di perusahaan, semakin tidak tertarik ia dengan fitur dan benefit produk Anda. Sebaiknya, jangan jadikan produk/jasa anda sebagai topik di beberapa interaksi pertama Anda dengan sang CEO. Carilah cara untuk membangun sebuah hubungan kepercayaan, maka order/pesanan akan menyusul. Kuncinya, anda harus sabar dan disiplin.

1. Jadilah pemimpin yang cerdik
Tidak ada yang menonjol dari apa yang  saya lakukan. Bisnis saya adalah sebuah bisnis komoditi: jasa alih daya call center rumah sakit. Maka saya memulainya dari entitas yang berbeda, sebuah lembaga penelitian, untuk  menangkap pertanyaan dan isu yang lebih besar tentang pengalaman pasien di pelayanan kesehatan. Lembaga ini menghasilkan studi-studi kasus dan paper-paper yang penuh data mengenai topik yang ada di dalam benak para eksekutif industri kesehatan. Hal ini memberi Beryl sebuah tingkat kredibilitas yang tidak pernah saya bayangkan sebelumnya, yang menghasilkan sebuah efek halo yang melampaui kapasitas kami.

2. Temukan passion terbesar Anda
Passion terbesar saya dalam bisnis adalah budaya perusahaan dan keterlibatan karyawan. Menurut saya, dua hal itu adalah subyek yang paling dicari dan paling ingin dibicarakan oleh para CEO, terutama dalam bidang layanan kesehatan yang saat ini sedang mengalami transformasi budaya.

3. Berbagi pengetahuan
Ketika saya menghubungi seorang CEO tentang topik yang ia minati, saya akan mencari berita-berita paling mutakhir tentang topik itu dan menyerap berbagai informasi-informasi tambahan yang relevan. Saya sering mengirim hard copy sebuah artikel penting dengan catatan-catatan pendek tulisan tangan. Sentuhan personal masih merupakan alat yang ampuh untuk membangun hubungan kepercayaan.

4. Meminta nasehat
Daripada menjual sesuatu kepada CEO, lebih baik jelaskan visi dan strategi perusahaan anda, dan tanyakan kepadanya apakah anda sudah di jalur yang benar. Seorang eksekutif top selalu lebih dari sekedar senang untuk memberi anda feedback yang jujur. Dan pada saat itu lah sebenarnya ia tidak menyadari bahwa ia mulai “membeli” produk/jasa anda.

5. Wawancarai seorang eksekutif untuk sebuah buku atau artikel
Saya sedang menulis buku ketiga saya, yang khusus membahas tentang industri kesehatan. Saya telah mewawancarai 25 CEO rumah sakit dan saya belum berhenti sampai sekarang. Kebanyakan orang merasa terhormat diwawancarai untuk sebuah publikasi.

Sadarkah anda ada yang kurang dari tips ini? Produknya. Banyak prospek saya yang mungkin belum tahu apa yang sebenarnya dilakukan perusahaan saya. Tetapi, dalam prosesnya, saya biasanya lebih dulu mempelajari tantangan dalam membangun interaksi dengan calon klien saya, mencari tahu apa yang dia mau, dan membangun rasa kepercayaan mereka, dan menunjukkan kredibilitas kami.

Bila anda mengikuti nasehat ini, ada kemungkinan teman baru anda akan bertanya apakah anda dapat membantunya. Bila tidak, setidaknya anda telah mendapatkan kesempatan untuk menawarkan bantuan. Dan sekarang, Anda bukan saja sekedar bekerja untuk perusahaan anda dan memacu diri anda lagi dan lagi, tapi anda juga telah mendapatkan dukungan, dan berada di jalur yang benar dalam membangun kesuksesan anda dari atas.

Saya percaya, anda akan segera melihat pertumbuhan penjualan di luar hubungan yang telah anda bangun, dan merasa bersyukur membantu menemukan apa yang sesungguhnya dibutuhkan oleh orang hebat yang baru saja anda kenali.

Paul Spiegelman, founder dan CEO BerylHealth, perusahaan penyedia jasa pengelolaan interaksi pasien untuk rumah sakit, selain itu ia juga co-founded Small Giants Community bersama Inc, sebagai editor-at-large Bo Burlingham.

Sumber: http://bisnisnesia.com