6 Hal Yang Diinginkan Setiap Pelanggan B2B

Berlawanan dengan keyakinan umum selama ini, para pelanggan lebih tertarik pada 6 hal ini dibandingkan soal harga. Menarik bukan?

Dalam konteks penjualan B2B (business to business), seringkali para pebisnis (vendor/suplayer) salah mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi pertimbangan customernya dalam memutuskan pembelian. Akibat dari ketidaktahuan ini, seringkali mereka terjebak dalam persaingan harga yang pelan-pelan akan membunuh mereka sendiri. Faktor harga memang penting, namun berbagai riset berkali-kali mengumumkan faktor-faktor yang di mata customer sama pentingnya atau bahkan lebih penting daripada harga. Mau tahu apa saja? SImak 6 Hal Yang Diinginkan Setiap Pelanggan B2B oleh Geoffrey James, dikutip dari Inc (20/02/2013):

Semua pelanggan pasti menginginkan kualitas tertinggi dengan harga terendah kan? Itu pasti. Harga yang murah memang penting, tapi anehnya, rumus perbandingan kualitas vs harga tidak selalu ada di bagian teratas dari daftar kekhawatiran pelanggan, terutama dalam penjualan B2B.

Menurut berbagai survei, pelanggan B2B menginginkan enam hal berikut dari para penjual yang menemui mereka:

1. Persiapan
Pelanggan ingin Anda benar-benar siap sebelum Anda berbicara dengan mereka. Mereka tidak suka ketika Anda mengajukan pertanyaan yang dapat dengan mudah dijawab dalam beberapa menit dengan bantuan website.

Salah: “Siapa wakil direktur manufaktur Anda?”

Benar: “Bagaimana jalannya proses pengambilan keputusan pembelian di bagian manufaktur dan engineering?”

2. Kesederhanaan
Pelanggan, sebagaimana orang pada umumnya, harus bekerja keraas menghadapi masalah kompleksitas bisnis. Mereka ingin Anda apa yang jual sederhana dan tidak rumit tanpa bermaksud menganggap enteng permasalahan mereka.

Salah: “Salesforce.com, perusahaan cloud computing untuk segmen pasar perusahaan, hari ini mengumumkan sistem analisis sosial generasi terbaru untuk aplikasi Marketing Cloud. Dengan bantuan ekosistem bisnis Marketing Cloud yang semakin meluas, yang mana saat ini 20 industri vendor analisis sosial terkemuka tergabung di dalamnya, perusahaan Anda dapat membuat keputusan bisnis yang lebih baik yang didasarkan pada sejumlah besar data media sosial yang dibuat setiap harinya, semuanya ada dalam satu dashboard tunggal.” (Omong-omong, contoh ini benar-benar terjadi di dunia nyata dan cukup banyak ditemui.)

Benar: “Kami mempermudah cara untuk menemukan prospek penjualan di web dengan mengumpulkan hasil dari beberapa pencarian media sosial ke dalam satu wadah yang mudah dikelola.”

3. Kreativitas
Pelanggan sudah memiliki ide-ide tentang bagaimana untuk memecahkan masalah mereka dan menciptakan peluang mereka. Mereka ingin Anda ke memunculkan gagasan baru yang tidak akan muncul dalam diskusi in-house mereka.

Salah: “Kami mampu memenuhi daftar persyaratan Anda.”

Kanan: “Apakah Anda bersedia mempertimbangkan sebuah bentuk kerjasama yang memungkinkan Anda untuk mengalihdayakan tugas dan fungsi tersebut?”

4. Loyalitas
Pelanggan sudah membawa masuk resiko ke dalam perusahaan dan karir mereka dengan memutuskan untuk berbisnis dengan Anda. Oleh karena itu mereka ingin agar Anda bisa mewakili kepentingan MEREKA, bukan hanya kepentingan perusahaan Anda.

Salah: “Apakah ada alasan mengapa Anda tidak akan membeli dari kami?” (Kemudian melakukan closing.)

Benar: “Bila Anda belum 100% yakin ini adalah ide yang baik untuk Anda, maka sebaiknya kita pelajari lagi situasinya bersama-sama.”

5. Aksesibilitas
Pelanggan ingin diyakinkan bahwa Anda memprioritaskan mereka dan juga ingin diyakinkan bahwa Anda segera menemui mereka segera jika mereka memiliki masalah. Jika Anda tidak bisa meyakinkan mereka, maka mereka akan menyimpulkan bahwa Anda tidak menganggap mereka penting.

Salah: (rekaman mesin penjawab telepon) “Saya tidak berada di kantor untuk beberapa hari. Tinggalkan pesan dan saya akan menemui Anda setelah saya kembali..”

Benar: (rekaman mesin penjawab telepon) “Bila panggilan Anda ini masalah yang cukup penting, silahkan sms saya ke nomer XXX. Dan bila tidak, silakan meninggalkan pesan..”

6. Akuntabilitas
Pelanggan tidak ingin Anda sekedar menugaskan orang-orang di perusahaan Anda tanpa Anda bekerja untuk mereka. Jika mereka Anda sudah memutuskan untuk bekerja sama dengan Anda, mereka ingin melihat peran Anda dalam permainan mereka.

Salah: “Silakan Anda menelepon tim sales support kami.”

Benar: “Saya akan memanggil tim sales support sekarang dan memastikan mereka memberikan perhatian yang serius untuk masalah Anda segera.”

Daftar di atas tersebut didasarkan pada penelitian ilmiah yang dilakukan oleh The Chally Group Worldwide. (Saat ini saya sedang menyusun sebuah buku bersama direktur mereka, Howard Stevens.) Contoh-contoh kasus di dalamnya adalah interpretasi saya sendiri.

Geoffrey James, kolumnis blog sales-oriented yang paling banyak dikunjungi di dunia. Bukunya yang telah diterbitkan antara lain: Business to Business Selling: Power Words and Strategies From the World’s Top Sales Experts.

Sumber: http://bisnisnesia.com