Teknik Mengatasi 3 Penolakan Paling Umum Dalam Menjual

3 sales script klasik ini akan membantu Anda mengatasi penolakan yang paling sering dilontarkan prospek. Menarik bukan?

Penolakan pada saat kita menawarkan produk atau jasa kepada prospek adalah hal yang biasa, namun jangan biarkan penolakan itu berlalu begitu saja tanpa perlawanan. Simak Teknik Mengatasi 3 Penolakan Paling Umum Dalam Menjual oleh Geoffrey James, dikutip dari Inc (20/12/2013):

Berikut ini beberapa teknik penjualan yang sangat dasar, langsung dari mulut salah seorang sales trainer terhebat di dunia, Tom Hopkins, yang tiada duanya. Anda bisa menyimak video-videonya yang hebat di home pagenya.

Saya akan tunjukkan contoh-contoh penolakannya tepat seperti apa yang saya hadapi sendiri, diikuti observasi dan penyesuaian yang saya lakukan pada script-nya supaya berhasil bila diterapkan pada Anda.

1. Saya bisa dapat harga yang lebih murah di tempat lain. Respon Anda: Di jaman secanggih sekarang ini, kita bisa dengan mudah mendapatkan apapun dengan harga yang lebih murah. Selain itu saya juga mendapati bahwa pada saat orang-orang yang cerdas menginvestasikan uangnya, mereka melihat 3 faktor ini: kualitas terbaik, layanan paling memuaskan, dan harga terendah. Tapi, tidak bisa disangkal bahwa tidak ada satu perusahaan pun yang mampu secara konsisten memberikan ketiga-tiganya. Dua mungkin masih bisa, tapi tidak kalau ketiga-tiganya. Yang mana dua dari tiga hal tersebut (kualitas, harga, atau layanan), yang menurut Anda paling penting untuk rencana jangka panjang Anda?”

2. Saya bisa minta tolong teman saya. Respon Anda: “Kalau saya di posisi Anda, mungkin saya juga akan mengatakan itu (katakan sambil tersenyum sopan). Tapi apakah Anda tahu, ada sebuah pepatah klasik, “pertemanan dan bisnis tidak selalu bisa sejalan”. Bila Anda membeli dari seorang teman, mungkin Anda akan kesulitan menyatakan ketidakpuasan Anda dengan apa yang sudah Anda bayarkan karena mungkin hal tersebut bisa merusak hubungan pertemanan. Dengan saya, Anda bisa terus mencari saya sampai Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan secara tepat.”

3. Saya pernah bekerja sama dengan perusahaan Anda dan mereka tidak profesional. Respon Anda: Saya sangat berterima kasih atas keterusterangan Anda. Saya juga akan kecewa seperti Anda bila hal tersebut terjadi pada saya. Misalnya Anda berada pada posisi sebaliknya dan perusahaan Anda bekerja dengan tidak profesional, mungkin Anda akan memecat orang yang paling bertanggungjawab atas masalah tersebut. Itu juga yang mungkin dilakukan oleh perusahaan kami, dan sekarang adalah tugas saya untuk memastikan bahwa Anda diperlakukan dengan cara benar mulai sekatang.”

Ada satu alasan yang membuat 3 teknik ini disebut klasik: keampuhannya. Tapi supaya mereka juga ampuh untuk Anda, Anda tidak bisa hanya sekedar mengulang-ulang dan menghafalnya di luar kepala. Lebih dari itu, pahami logika dan maksud di balik setiap respon dan rangkai sebuah respon yang menggunakan kata-kata tersebut dan sampaikan dengan pengucapan yang paling natural bagi Anda.

Sebagai contoh, umpamakan Anda berusia 20-an tahun, menjual peralatan olahraga ekstrim dalam partai besar kepada seorang pembeli yang berusia 30-an tahun. Respon no.3 dalam versi yang paling cocok untuk Anda mungkin akan lebih mirip seperti ini:

“Ya, saya bisa mengerti perasaan Anda. Pada saat saya bergabung dengan perusahaan kami, saya mendengar beberapa rumor tentang beberapa kekacauan. Keadaan saat ini, sejauh yang bisa saya katakan, semua masalah telah teratasi dan kekacauan sudah berlalu dari perusahaan. Sekarang adalah tugas saya untuk memastikan Anda mendapatkan harga yang bagus untuk peralatan yang banyak dicari orang ini lalu memastikan ANda mendapatkannya pada saat Anda membutuhkannya.

Omong-omong, penyesuaian atau memodifikasi sales script tidaklah sulit. Pikirkan saja apa yang ingin Anda komunikasikan dan lakukan seakan-akan Anda sedang berbicara dengan teman di cafe. Semudah itu kok.

Geoffrey James, kolumnis blog sales-oriented yang paling banyak dikunjungi di dunia. Bukunya yang telah diterbitkan antara lain: Business to Business Selling: Power Words and Strategies From the World’s Top Sales Experts.

Sumber: http://bisnisnesia.com