Strategi Penentuan Harga ala Pengusaha China

Bila ingin berwirausaha tirulah saudara-saudara kita etnis China. saya tidak bermaksud menyinggung-nyinggung SARA tetapi supaya ilustrasi atau contoh yang dikemukakan menjadi jelas.

 
Salah satu hal menarik yang saya pelajari dan amati dari para pengusaha China adalah dalam strategi penentuan harga. Dalam manajemen pemasaran dikenal berbagai strategi dalam penentuan harga, misalnya ada strategi pepentuan harga dengan tujuan mematikan pesaing dengan cara menentukan harga yang lebih rendah dari harga para pesaing. Setelah para pesaing bangkrut maka perusahaan tersebut menjadi monopolis dan dia bisa meingkatkan harga untuk menutup kerugian selama harga ditentukannya terlalu rendah. Untuk menjalankan strategi ini dibutuhkan modal yang besar karena perusahaan harus bersedia merugi dulu.

 
Strategi yang lain lagi adalah harga sebagai cerminan atau image mutu produk. Dalam strategi penentuan harga sebagai cerminan mutu produk ini maka makin tinggi harga suatu produk atau jasa diharapkan memberikan image makin tinggi mutu produk dan jasa yang bersangkutan. Praktek dari strategi harga sebagai image mutu produk dan jasa ini bisa kita lihat misalnya dalam dunia pendidikan. Banyak sekolah dan universitas yang menawarkan jasa pendidikan dengan harga tinggi dan ternyata laku keras di kalangan golongan menengah dan atas di Indonesia.

 
Strategi lain yang kita pelajari adalah strategi diskriminasi harga. Maksudnya penentuan harga yang berbeda meskipun produk dan jasa yang ditawarkan sama. Ada diskriminasi harga berdasarkan golongan konsumen, misal harga tiket bioskop untuk mahasiswa lebih murah dibanding untuk umum. Ada diskriminasi harga berdasarkan jumlah produk dan jasa yang dibeli, contohnya kalau beli 1 unit harganya Rp 500, kalau beli 2 (dua) tidak Rp 1.000,- tetapi di diskon jadi Rp 750,- dan seterusnya. Diskriminasi harga yang paling ekstrim adalah tiap konsumen akan mendapatkan harga yang berbeda, contohnya harga yang ditentukan oleh pedagang kaki lima yang bisa ditawar. Contoh lain adalah kasus penentuan harga pakaian dalam wanita oleh perusahaan ”Victoria Secret” dimana tiap wanita pembeli pakaian dalam menerima harga yang berbeda. Ksus ini sempat menggegerkan AS karena dikomplain oleh lembaga advokasi konsumen di sana.

 
Namun, ada praktek-praktek strategi penentuan harga ala pengusaha China yang tidak masuk di teori yang menarik. Pertama, strategi penentuan harga dengan cara ”subsidi silang”. Maksudnya suatu toko menentukan harga untuk beberapa barang yang murah atau lebih rendah dari toko yang lain. Tentu saja konsumen tertarik untuk membeli produk di toko tersebut karena menganggap semua barang yang dijualnya murah. Ternyata, setelah dicek ada beberapa produk yang harganya lebih mahal dari toko lain. Jadi ada harga barang-barang yang ditentukan lebih mahal untuk mensubsidi barang yang harganya ditentukan lebih murah.

 
Kedua, penentuan harga untuk ”diskon” karena lokasi yang sulit. Strategi tersebut adalah ada toko yang di seberang jalan yang memberikan harga lebih murah karena untuk menarik konsumen. Hal itu dilakukan karena untuk mencapai toko tersebut dibutuhkan usaha ”ekstra” dari konsumen yaitu harus menyeberangi jalan besar. Begitulah contoh 2 (dua) strategi penentuan harga yang unik dari para pengusaha China, terlepas apakah strategi tersebut etis atau tidak (khususnya pada contoh pertama).