Psycho Selling (Bagian 1)

Marketing.co.id - Perusahaan-perusahaan terbaik mempunyai jajaran penjual terbaik untuk mengembangkan produk-produk unggulan, program promosi yang efektif, penetrasi distribusi yang terarah. Dan hal yang paling mendasar adalah bagaimana peduli terhadap pengembangan sumber daya manusia, terlebih-lebih para jajaran operasional penjualan.

Keberhasilan menjadikan jajaran penjual yang andal—“nomor wahid”—dengan kinerja puncaknya pastilah membuat perusahaan sangat diuntungkan. Di sisi lain, perolehan insentif jajaran penjualan pun semakin tinggi. Ini adalah key driver dalam loyalitas karyawan dan program kaderisasi yang berkesinambungan.

Perbedaan  Unik 

Perbedaan kecil kemampuan dan perbedaan pelatihan yang diberikan kepada tim penjualan Anda dapat menimbulkan perbedaan sangat besar pada hasil akhir. Salah satu perbedaan kecil itu adalah memahami keterampilan dalam hal psikologi penjualan atau disebut “psycho selling”.

Ilmu ini relatif sederhana, namun akan memberikan dampak “wow” bagi pelanggan Anda. Dengan ilmu tersebut, Anda dapat sangat mampu memainkan fungsi psikologi terhadap pelanggan Anda dan ini merupakan kunci masuk ke dalam proses selanjutnya yang lancar dan berhasil.

“Perlombaan lari bagi sang juara perbedaannya hanya seujung jempol kaki, maka perolehan hadiahnya bisa berbeda berlipat ganda. Itulah yang bisa terjadi di dalam dunia penjualan bagi   jajaran penjual unggul.” (Mindiarto Djugorahardjo)

Konsep Diri Jajaran Penjual 

Semua perubahan/perbaikan dalam hidup Anda dimulai ketika Anda mengubah dan memperbaiki konsep diri Anda. Perlu diketahui bahwa kesuksesan Anda 85% ditentukan karena sikap diri dan 15% adalah pengetahuan yang dimiliki.

Untuk itu, Anda perlu pengetahuan, keterampilan, dan siap dengan keyakinan positif bahwa psikologi penjualan adalah satu dari sekian tuntutan yang perlu dimiliki, yang akan membawa dampak “wow”.

Perlu diketahui bahwa Anda tidak dapat mengatur atau mengendalikan pelanggan Anda, namun Anda dapat mengatur aktivitas dan usaha Anda dengan sungguh dan determinasi tinggi.

“Orang memutuskan secara emosional dan kemudian melakukan pembenaran dengan logika.”

Mainkan Psikologi Penjualan

Ada beberapa kekuatan yang dapat digunakan secara sederhana dan mudah dalam praktik psikologi penjualan. Lima hal tentang psikologi penjualan yang dapat Anda pelajari secara sederhana adalah pertama, memainkan psikologi pancaindra. Kedua, psikologi warna. Ketiga, psikologi angka. Keempat, psikologi kata-kata. Dan kelima, psikologi tulis. Mari kita pelajari sedikit lebih  rinci.

1. Memainkan Psikologi Pancaindra

• Menerima: menyerap apa saja yang diperoleh dari pancaindra (bunyi, penglihatan, aroma, rasa, dan sentuhan);
• Memegang: berfungsi untuk menyimpan dan mengingat informasi;
• Menganalisis: membentuk suatu pola yang dapat dikenal serta memproses informasi yang tersimpan;
• Mengeluarkan: memberikan informasi/berkomunikasi melalui pancaindra atau tindakan kreatif, termasuk berpikir, respons kreatif, bermain musik, berkesenian, dan lain-lain;
• Mengendalikan: mengatur semua fungsi mental dan jasmani.

Kita ambil contoh dalam sebuah salon. Untuk indra telinga (bunyi) misalnya dilakukan dengan mendendangkan/memainkan musik yang sesuai untuk situasi di salon, dengan nada lembut hingga sedang (tidak musik berirama keras dan cepat) sehingga pelanggan merasa rileks/santai.

Bagi indra penglihatan (mata), gunakan cermin yang baik, jernih, hiasan dinding minimalis yang sesuai. Berikan atau perlihatkan pada pelanggan rambut/wajah mereka yang menjadi lebih indah, bersih, cantik, dengan gaya  baru hasil perawatan di salon.

Untuk indra penciuman (hidung), gunakan sampo yang lembut baik saat proses keramas dan hair lotion/hair spray yang menyegarkan. Gunakan pula pengharum ruangan yang menyegarkan sesuai dengan aroma sampo.

Selanjutnya, soal indra pengecap (lidah), banyak produk perawatan rambut beraroma buah-buahan; usahakan wangi tersebut sama dengan rasa buah di dalam sampo.

Sementara untuk indra perasa (kulit), ciptakan sentuhan conditioner yang betul-betul lembut, atau pijatan di kepala yang begitu nikmat menyegarkan. Dan perlakukan pelanggan dengan lembut dan hati-hati saat proses blow rambut.