Pada
principnya sebutan Distributor, Dealer atau Agen
memiliki fungsi yang sama, yaitu membantu dalam mendistribusikan atau
memasarkan produk-produk dari principal atau supplier yang menjadi
pemasoknya. Sebelumnya kita mengenal Agen Jamu Air Mancur, Agen Jamu
Jago serta lainnya. Begitu pula dengan dealer misalnya dealer Honda
atau dealer Yamaha, Dealer Indosat atau Telkomsel. Atau yang sekarang
populer adalah Distributor, yang mana kini kedudukan distributor
semakin luas menjadi sebutan bagi bisnis yang bukan saja sudah
berlangsung lama tapi menjadi trend khususnya di wilayah-wilayah yang
jauh dari kota-kota besar yang menjadi sentra pabrikan seperti
Surabaya, Jakarta atau Medan. Contoh distributor seperti Distributor
Nestle, Distributor Unilever, Distributor P&G, Distributor
Mayora, adalah sederatan distributor yang amat berperan di kawasan
wilayah Indonesia dari Sabang sampai Merauke.
Walau
ada yang sempat merangking atau membedakan bahwa kedudukan
Distributor/Dealer lebih tinggi dibanding dengan agen, namun fungsi
utamanya sama yaitu menjadi kaki tangan principal/pabrikan dalam
memasarkan produk seluas-luasnya. Nah, pada pembahasan ini untuk
lebih mudahnya penulis akan mengistilahkan semua yang ada sebelumnya
dengan distributor. Distributor memiliki propek bisnis ke depan yang
cukup menggiurkan. Alasan ini diperkuat dengan adanya kecepatan
penemuan produk baru baik lokal maupun asing. Selain itu adanya
konsep multi distributor yang dijalankan perusahaan lokal dan multi
nasional memicu munculnya distributor baru yang terjun dalam bisnis
ini. Memang peluang ini semula lebih banyak diambil oleh pedagang
besar setempat sebagai pengembangan usahanya.
Perusahaan
sebagai principal memiliki acuan yang mudah diukur yaitu melalui
kerja sama sebelumnya. Kenapa peluang usaha kedistributoran lebih
berpihak kepada pemilik toko, khususnya yang didaerah-daerah, sebab
mereka lebih memiliki kedekatan atau yang paling dilihat pertama kali
dibanding para entreprenuer pemula lainnya. Namun, kebutuhan
kedistributoran ini tetap saja sangat menarik bagi yang memiliki
capital cukup baik. Dan peluangnya sekarang sudah menyebar kepada
profesi apapun sebelumnya. Di beberapa daerah, penulis temui, bahwa
distributor kini sudah dimiliki para profesional IT, Guru, dokter,
bahkan orang awam yang sebelumnya tidak memiliki profesi mapan,
tetapi berangkat dari salesman misalnya. Jadi tidak menutup
kemungkinan semua orang bisa mengambil peluang bisnis kedistributoran
ini selagi yang bersangkutan berminat.
Peluang
usaha Distributor cukup baik bagi investor yang menginginkan bisnis
baru. Sekarang ini tidak hanya produk consumer good, MLM, produk
Direct selling, atau lainnya tetapi produk yang lebih spesifik
seperti oli, handphone, material bangunan, furniture, serta berbagai
produk lainnya juga membutuhkan distributor. Serta peluang ini
semakin beralasan sekali karena berbagai hal seperti : adanya
perkembangan produk lokal, masuknya produk asing, wilayah pemasaran
di Indonesia yang berpulau-pulau, adanya konsep distribusi baru,
adanya tenaga kerja yang melimpah, dan terbatasnya distributor
profesional menjadi penyebab kenapa peluang bisnis ini masih relevan.
Di bawah ini akan diuraikan satu persatu alasan bahwa bisnis distribusi semakin cerah
Perkembangan
produk lokal
Kalau
meneliti dari info Departement perdagangan, Lembaga Jasa pengurusan
merek/ hak cipta, ternyata ratusan produk baru keluaran lokal
bermunculan setiap tahunnya. Selanjutnya para pencipta produk baru
ini mencoba memasarkan, tetapi produk-produk itu mental seperti bola
karet yang dilemparkan. Permasalahan bukan produknya yang jelek,
tetapi para pencipta produk baru tidak mengetahui kearifan lokal yang
sangat mempengaruhi pembelian konsumen. Nah, siapa yang tahu kearifan
lokal, tentu saja para pebisnis lokal, seperti distributor lokal yang
telah memiliki pelanggan cukup besar jumlahnya di daerahnya. Namun
dengan semakin banyaknya produk baru yang bermunculan akhirnya para
penguasa lokal, seperti distributor tersebut tidak lagi bisa
menampung produk baru dari para produsen yang sedang mengembangkan
pemasarannya sampai pelosok desa sekalipun.
Jadi
secara kasat mata peluang untuk memasarkan produk dari para produsen
baru dapat memunculkan distributor-distributor baru yang sangat
dibutuhkan oleh para produsen. Penulis selama menjadi konsultan, yang
kebetulan juga membantu para produsen produk baru sudah mulai
mencatat beberapa kesulitan untuk mendapatkan mitra dalam bentuk
Distributor ataupun Agen. Kalau hal ini tidak bisa dilakukan maka
produsen akan lakukan pemasaran sendiri produk-produknya dengan cara
kanvas, tetapi cara ini sudah termasuk cara lama yang tentu saja di
sisi biaya operasional sangat tinggi, dibanding harus bermitra dengan
para distributor lokal.
Perkembangan
produk asing
Perkembangan
produk asing yang masuk ke Indonesia saat ini begitu pesat. Terutama
untuk produk kodian yang berasal dari China. Selain itu produk asing
dari Prancis, Amerika, Malaysia maupun Korea juga mulai membanjiri
Indonesia. Siapa yang menjadi pemasar produk-produk itu? Sekali lagi
peran terbesarnya adalah para distributor lokal yang ada di seluruh
tanah air.
Hal
ini masuk akal sekali sebab perusahaan asing tidak mungkin
menjalankan produknya sendiri kalau tidak menggunakan para
distributor lokal sebagai kaki tangannya. Produk asing yang melakukan
hal seperti ini misalnya : Kraft, produk-produk P&G, produk
Unilever, Arnold, serta lainnya. Kemudian keberhasilan produk asing
di Indonesia juga sangat dipengarui oleh distributor lokal yang
menjalankan. Kalau perusahaan asing itu memilih distributor dengan
tepat, dan kebetulan manajemen distributor sudah ditata baik, maka
kemungkinan berhasilnya sangat tinggi.
Produk
asing akan gagal jika menggunakan strategi pemasaran negeri asalnya.
Banyak terbukti produk-produk yang tidak berhasil di Indonesia
setelah mengusung konsep pemasaran di negara asalnya. Contoh yang
paling mudah adalah di negara asalnya para customer akan menunaikan
kewajibannya sedemikian rupa, seperti membayar Piutang Dagang
(account receivable) sesuai jatuh temponya. Tetapi kultur budaya di
sini sangat berbeda, kalau sedang ditagih bisa tersinggung dan
memberhentikan semua kegiatannya. Sebab orang lokal kan tidak suka
kalau ditagih-tagih. Hal kecil seperti ini bisa membuat gagal orang
asing dalam memasarkan produknya di Indonesia. Nah, di kasus seperti
ini tentunya perlu pengetahuannya bagaimana mendekati orang lokal
agar bisa berbisnis dengan baik dengan orang asing. Jadi kebutuhan
orang lokal untuk menjadi distributor produk-produk asing sangat
terbuka lebar. Hanya orang lokal yang tahu, tahan banting, dan sadar
cara berbisnis dengan orang lokal.
Wilayah
pemasaran berpulau-pulau
Indonesia
secara geografis adalah negara kepulauan yang memiliki 33 propinsi
yang tersebar di 3100 kepulauan yang dihuni, selebar 5100 km dari
barat ke timur dan sepanjang 1900 km dari utara ke selatan serta
tersebar di 432 kota, yang nantinya principal bertanggung jawab
melayani kurang lebih 2,1 juta pengecer kelas bawah dan 3000 outlet
modern. Tantangan seperti inilah yang tidak sanggup dikerjakan
sendiri, sehingga principal memerlukan partner kerja sama yang antara
lain adalah distributor lokal.
Kondisi
wilayah yang berpulau-pulau ini menyulitkan dalam distribusi produk,
jika ditangani sendiri. Tidak mungkin principal dalam setahun bisa
membuka cabangnya di seluruh Indonesia untuk melayani jumlah
pelanggan yang begitu banyak tanpa bantuan pengusaha-pengusaha lokal.
Kalaupun dilakukan maka diperlukan proses yang lama, karena harus
mempersiapkan kantor cabang, SDM, armada pengiriman dan kalau
dihitung berapa besar investasi yang harus dikeluarkan untuk
membangun infrastruktur pemasaran itu. Belum lagi kalau sudah
terbangun semua infrastrukturnya, ternyata kemudian terjadi huru
hara. Dari pengalaman ini orang asing yang masuk ke Indonesia tidak
mau mengambil resiko, semua akan diserahkan dengan para partner kerja
samanya yang berupa distributor lokal.
Begitu
pula yang dilakukan produsen lokal, ia tidak mau bersusah paya
memasarkan produknya sendiri karena berbagai hambatan, seperti jarak
tempuh dan ongkos expidisi yang mahal, sehingga ia juga menyerahkan
semua urusan pemasaran produk pada para distributor lokal. Dengan
demikian peluang yang besar ini memungkinkan munculnya berbagai
distributor baru.
Tenaga
kerja melimpah
Seperti
yang kita ketahui berlimpahnya tenaga kerja yang ada saat ini adalah
peluang bagi distributor dalam mengembangkan usahanya. Kalau melihat
pengangguran yang ada, pekerjaan di bidang penjualan menjadi menarik
dan menantang. Distributor paling banyak hanya membutuhkan salesman,
sopir dan helper, dan tenaga bagian administrasi. Untuk tenaga ahli,
sepertinya distributor tidak memerlukan, tenaga ahli akan dibantu
oleh principal sebagai penasihatnya.
Sumber
tenaga kerja yang melimpah ini tentunya tidak akan menyulitkan
distributor, sebab distributor paling utama adalah SDM di bidang
penjualan. Namanya saja sebagai perusahaan distribusi maka yang
menggerakan penjualan adalah para salesman. Oleh sebab itu jika
terjun dalam bisnis ini tidaklah akan kesulitan untuk mencari SDM
bagi perusahaan. Inilah salah satu peluang yang perlu dipikirkan oleh
investor dalam mengembangkan usahanya.
Persaingan
hiperkompetitif & berubahnya strategi pemasaran
Pada
saat ini persaingan produk tidaklah seperti sebelumnya, namun
sekarang ini persaingan sudah masuk pada tahap hiperkompetitif.
Sebelumnya produk tanpa dipasarkan secara agresif sudah bisa laku,
tapi sekarang ini supaya laku produk harus dipasarkan secara agresif.
Istilahnya sekarang harus jemput bola, kalau tidak akan dilibas oleh
lawan-lawannya.
Pada
persaingan hiperkompetitif ini mendorong perusahaan berusaha
semaksimal mungkin agar produknya diterima konsumen. Upaya itu antara
lain dengan cara mengiklankan produk secara meluas di telivisi, dan
strategi menyambut iklan yang bertubi-tubi itu perusahaan memerlukan
tangan-tangan yang dapat menyalurkan produknya keseluruh penjuru
tanah air. Maka distributorlah yang akhirnya menjadi bala bantuan
yang utama. Jika tidak ada distributor yang menyalurkan produk,
akibat yang terjadi adalah produk tidak akan dibeli oleh konsumen.
Peluang
usaha di bidang distribusi ini tidak lain sebagai akibat perubahan
strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan. Sebelumnya produsen
hanya menunggu bola sekarang harus menjemput bola. Kalau perusahaan
tidak memiliki tenaga untuk jemput bola, siapa yang akan disasar
kalau bukan distributor. Oleh sebab itu pada persaingan yang
hiperkompetitif ini banyak perusahaan yang membutuhkan distributor
sebagai partner kerja sama.
Terbatasnya
distributor profesional
Terbatasnya
distributor profesional juga mempengarui munculnya distributor baru
sebagai pilihan bisnis. Distributor profesional menurut principal
adalah distributor yang lengkap memiliki manager, sales supervisor,
sales force cukup, transaksi penjualan sudah dilakukan dengan
komputer, memiliki jadwal kunjungan dan pengiriman, memiliki data
base pelanggan dan memiliki hubungan yang luas dengan berbagai
principal kerja samanya. Kalau mencari distributor yang seperti ini
masih sulit maka hal ini adalah peluang bagi investor untuk masuk
dalam lahan bisnis ini.
Selama
ini, karena tidak ada pilihan lain perusahaan menggunakan distributor
yang berasal dari trader. Sayangnya distributor dari trader memiliki
banyak kelemahan. Selain memiliki konsep profit oriented, ia bekerja
hanya dalam jangka pendek padahal principal ingin pekerjaan itu
dilakukan jangka panjang. Pekerjaan jangka pendek yang menjadi contoh
umum adalah menaikan harga yang semestinya tidak boleh dilakukan,
kemudian hanya mengunjungi pedagang tertentu dan tidak memperluas
pemasarannya ke seluruh penjuru wilayah pemasaran yang dikuasakan.
Upaya-upaya
mencari distributor profesional ini terus dilakukan oleh perusahaan.
Tidak jarang pula distributor yang terlanjur menjadi pertnernya,
dibantu secara menajemen, misalnya diberikan software standar agar
bisa memberikan laporan yang seragam ke principal. Melalui bantuan
ini distributor yang sebelumnya tidak menggunakan komputer mulai
aktif mengikuti saran principal. Jadi tidak perlu kuatir kalau nanti
anda masih belum profesional, principal akan membuat usaha
distributor/dealer/agen anda untuk menjadi profesional.
Keuntungan
dan T.O.P jelas
Mengapa
bisnis ini menarik? Beberapa alasannya adalah adanya keuntungan dan
jangka waktu pembayaran yang sudah jelas. Sehingga distributor dapat
memperkirakan keuntungan yang akan diterimanya jika mencapai
penjualan dalam target tertentu. Melalui keuntungan yang diterimanya
ini, ia juga bisa menghitung berapa investasi yang harus ditanamkan
jika mencapai target seperti yang diajukan oleh principal.
Sehingga di dalam memilih produk, distributor juga bisa menghitung
dan memilih produk dari principal mana yang bisa ditanganinya.
Misalnya untuk produk yang balki atau ringkas, distributor akan
bermain dimana. Jelas dari keuntungan dan biaya yang dikeluarkan bisa
dihitung secara rasio.
Selanjutnya
principal juga memberikan jangka waktu pembayaran yang jelas. Serta
diskon tambahan yang jelas jika membayar dalam waktu tertentu.
Kondisi ini tentu saja menjadi peluang bisnis bagi investor yang
meminjam uang pada lembaga perbankan. Ia akan menghitung cash
flow-nya dengan benar melalui gaya pembayaran yang akan dilakukan.
Kalau membeli tunai mendapatkan diskon yang besarnya berapa dan kalau
membeli kredit mendapatkan berapa, dari sini akan ditemukan rumus
bahwa dengan adanya T.O.P (term of payment) membuat distributor itu
dapat mengelola keuangannya.
Wilayah
pemasaran terpetakan
Wilayah
pemasaran yang diberikan oleh principal juga jelas dan tertuang dalam
perjanjian kerja sama kedistributoran. Dengan demikian distributor
tidak mendapat gangguan dari distributor lain karena hak
pendistribusian dipegang oleh distributor. Distributor bisa
mengontrol harga yang diberikan oleh principal. Distributor juga bisa
melakukan pemetaan terhadap rute kunjungan salesman dengan leluasa.
Keuntungan
memiliki wilayah penjualan sendiri adalah: 1) produk dengan leluasa
dapat dipasarkan di wilayah itu. 2) distributor memiliki hak tunggal
atas distribusi produk itu sehingga tidak akan terjadi persaingan
harga antar distributor. Principal juga mengatur masalah perebutan
wilayah dengan denda. 3) Distributor dapat menikmati keuntungan jika
memiliki wilayah, berbeda jika tidak memiliki wilayah, sebab
masing-masing akan menghancurkan harga supaya produknya bisa laku di
pasar.
Jika
diberikan wilayah, tentu saja distributor dapat menikmati keuntungan
yang sudah dihitungnya sedemikian rupa. Tetapi jika tidak diberikan
wilayah kerja, maka pemberian harga ini akan terus merosot. Seperti
pada hukum permintaan dan penawaran semakin banyak barang yang
ditawarkan maka harga produk bisa merosot. Hal ini tentu saja akan
merugikan distributor jika tidak memiliki wilayah pemasaran. Jadi
kalau pihak principal memberikan wilayah kerja berarti ini adalah
peluang bisnis yang perlu dipikirkan.
Kesimpulannya
bahwa dengan diaturnya secara rapi mekanisme dari supplier/ principal
terhadap distributor/Dealer/ agen peluang bisnis menjadi penyalur
bagi perusahaan/principal sangat menggiurkan. Kalau pembaca memiliki
kapital cukup baik, sebaiknya pilih peluang bisnis ini. Kalau
membutuhkan bantuan dalam menagementnya, selain principal bisa
membantu tidak sedikit pula konsultan kedistributoran/ delaer atau
agen siap membantu anda. Silahkan mencoba!
Tidak ada komentar:
Posting Komentar