Tips Meningkatkan Penjualan: Pelajari Keahlian Ini dan Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat! (Bagian 2)

www.marketing.co.id – Saya harap Anda mempunyai waktu untuk melatih beberapa teknik yang saya jelaskan pada bagian pertama, Tips Meningkatkan Penjualan: Pelajari Keahlian Ini dan Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat! (Bagian 1). Saya juga berharap Anda sudah mengamati dan menemukan bahwa prinsip 1 dan 2 yang telah dijelaskan pada bagian pertama seringkali membuat Anda berhasil pada waktu Anda sedang mencoba untuk menjual sesuatu kepada pelanggan.

Untuk para pembaca yang tidak sempat membaca bagian pertama, ini ringkasannya.

Prinsip No. 1
Bila konsumen merasa tidak yakin dengan perasaannya, bila ia tidak yakin 100% apakah ia harus membeli atau tidak, biasanya jawaban yang akan diberikannya adalah ”tidak”. Maka, seringkali ia mencari rasa aman dan bahkan sedikit ”dorongan” dari si penjual untuk membantunya membuat keputusan melakukan pembelian.

Jika si penjual gagal mendeteksi hal ini dan tidak berusaha untuk meyakinkan atau memberikan sedikit ”dorongan”, maka si pelanggan akan merasa ragu-ragu. Dalam kondisi yang ragu-ragu, seringkali ia akan menjawab ”tidak”, atau ”nanti saya pikirkan lagi”, dan lain-lain… lalu kesempatan untuk melakukan penjualan akan hilang!

Jadi, adalah merupakan tanggung jawab si penjual untuk mendeteksi sinyal-sinyal ini (untuk berhenti berbicara!) dan memberikan sedikit ”dorongan” kepada si pelanggan agar ia dapat melakukan pembelian.

Prinsip No. 2
Kebanyakan pelanggan yang telah memutuskan untuk membeli tidak akan secara eksplisit mengatakan, ”Oke, saya akan membeli!” Walaupun hati mereka sudah mengatakan ”oke”, bibir mereka tidak akan mengatakannya.

Maka, jika si penjual tetap menunggu si pelanggan untuk secara eksplisit ”oke”, seringkali si penjual akan KEHILANGAN penjualan!

Bukan merupakan tanggung jawab pelanggan untuk mengatakan ”Oke, saya akan membeli”. Adalah tanggung jawab si penjual untuk mendeteksi hal ini dengan cara mengamati mata dan bahasa tubuh si pelanggan, lalu menutup penjualan. Jika penjual mampu mendeteksi sinyal-sinyal ini, ia tidak akan menemukan hambatan berarti dari pelanggan!

Saya sudah melatih banyak tenaga penjual selama bertahun-tahun. Saya amati mereka melakukan role-playing di kelas, dan seringkali saya ikuti mereka sewaktu mengunjungi pelanggan. Saya amati bagaimana mereka menjual. Banyak tenaga penjual merasa kurang efektif dalam menangani keluhan pelanggan. Secara konsekuen, mereka berusaha mengembangkan kemampuan dalam menangani keluhan pelanggan dengan efektif.

Usaha mereka membuahkan hasil, mereka berkembang, performa penjualan mereka meningkat, mereka senang, dan bos mereka pun senang. Tetapi bagi saya, hal itu baru 45-60% dari seluruh potensi mereka. Sewaktu saya amati presentasi mereka, sebenarnya mereka bisa menutup penjualan dua kali lebih banyak atau dua kali lebih cepat, bila mereka mampu mengembangkan satu keahlian lain. Masalahnya: kebanyakan tenaga penjual tidak tahu kapan saatnya untuk BERHENTI BICARA! Acap kali saya hampir saja menginterupsi dan memberitahu mereka untuk DIAM dan segera MENUTUP PENJUALAN!

Ada satu keahlian yang dilewati oleh banyak tenaga penjual. Kebanyakan mereka bahkan tidak pernah menyadarinya! Karena itulah mereka melewatinya. Akibatnya, mereka jadi tidak efektif melakukannya. Lantaran tidak efektif, maka dampaknya bisa buruk pada performa penjualan mereka.

Apakah keahlian yang sangat penting tersebut? Ini adalah kemampuan tenaga penjual untuk mengamati, mengenali dan mendeteksi buying signal dari pelanggan—mata dan bahasa tubuh pelanggan yang mengatakan bahwa ”saya siap untuk membeli”.

Dalam bagian pertama, saya sudah mendeskripsikan empat ”buying signal” umum yang harus dipelajari sewaktu mereka berbicara dengan pelanggan. Dalam bagian kedua ini saya akan memaparkan lebih banyak lagi buying signal yang dapat membantu Anda mengerti apa yang sedang dipikirkan oleh pelanggan dan kapan Anda harus berhenti bicara lalu menutup penjualan:

5. Suami dan istri saling berpandangan satu sama lain.  Setelah Anda menyelesaikan presentasi, pasangan suami istri saling berpandangan seakan bertanya, ”Bagaimana menurutmu?” Bila Anda melihat sinyal tersebut, ini adalah suatu tanda yang sangat jelas bahwa mereka berdua secara prinsip SETUJU (setidaknya mereka tidak mempunyai keberatan yang berarti). Ini adalah kabar sangat baik untuk si penjual! Ingat prinsip nomor 2—mereka tidak akan secara eksplisit mengatakan ”ya”. Mereka akan menunggu sampai salah satu (suami atau istri) mengatakan sesuatu.

Kebanyakan, mereka akan akan berkata ”tidak” (prinsip nomor 1), dan Anda akan berada dalam masalah! Jadi JANGAN TUNGGU sampai itu terjadi! Bila Anda melihat sinyal ini, HENTIKAN presentasi. Mendekatlah, gunakan suara normal dan menyenangkan (dengan sedikit senyuman), lalu katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau Bapak mencoba produk kami?” Bantulah dia membuat keputusan untuk membeli! Bila Anda hanya menunggu jawaban dengan pasif, Anda akan kehilangan penjualan!

6. Pelanggan mengetuk-ngetukkan jari-jarinya ke meja. Setelah Anda menyelesaikan presentasi, si pelanggan mengetuk-ngetukkan jari ke meja.  Ini adalah sinyal yang sangat jelas bahwa ia sedang BERPIKIR—apakah dia akan melakukan pembelian atau tidak. Jika Anda menunggu sampai dia mengatakan sesuatu, seringkali dia akan mengatakan ”tidak” (prinsip nomor 1), dan Anda akan berada dalam masalah!

Jadi bila Anda melihat pelanggan mengetuk-ngetukkan jarinya di atas meja, itu adalah buying signal. HENTIKAN presentasi, mendekatlah, gunakan suara normal, lembut dan menyenangkan (dengan sedikit senyuman) dan katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau Bapak mencoba produk kami?” Jangan hanya menunggu dengan pasif sampai dia mengucapkan sesuatu. Bantu dia membuat keputusan untuk membeli!

7. Pelanggan menarik nafas dan melihat ke bawah ke arah meja.  Ini adalah variasi dari nomor 6 tadi. Jadi, bila Anda melihat pelanggan melakukan hal tersebut, ini adalah sinyal jelas bahwa dia sedang BERPIKIR—apakah dia membeli atau tidak. HENTIKAN presentasi, mendekatlah, gunakan suara normal, lembut dan menyenangkan (plus sedikit senyuman) dan katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau bapak mencoba produk kami?” Bantulah dia membuat keputusan untuk melakukan pembelian! Jika Anda hanya menunggu dengan pasif sampai dia berkata sesuatu, Anda bakal kehilangan penjualan!

8. Pelanggan terlihat gugup. Buying signal lain yang jelas adalah jika setelah Anda menyelesaikan presentasi, si pelanggan membasahi bibirnya, memainkan tangannya, mengganti posisi duduknya, bermain-main dengan rambutnya, menyentuh telinganya, memainkan cincin di tangannya, memainkan rokoknya, dan lain-lain. Ini semua adalah sinyal yang jelas bahwa si pelanggan tidak dapat dan merasa takut membuat keputusan. Dia perlu bantuan! Jadi HENTIKAN presentasi Anda, mendekatlah, gunakan suara normal, lembut dan menyenangkan (dengan sedikit senyuman), lalu katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau bapak mencoba produk kami?” Bantulah dia membuat keputusan!

9. Pelanggan menanyakan pertanyaan yang sama. Jika setelah presentasi, pelanggan menanyakan pertanyaan yang sudah dia tanyakan sebelumnya, dan sudah Anda jawab juga sebelumnya, ini merupakan buying signal yang lain. Pelanggan meminta klarifikasi dan konfirmasi final dari Anda. Jawablah pertanyaan ini dengan yakin dan isilah formulir pemesanan dengan yakin pula. Perjanjian sudah selesai! Sungguh mengejutkan bahwa banyak penjual melewatkan peluang ini dengan terus menjelaskan produknya, atau tetap menunggu jawaban ”ya” dari pelanggan dengan pasif. Mengapa menunggu? Si pelanggan sudah yakin 85%!  Isilah formulir pembeliannya!

Jadi Anda telah mempelajari 5 buying signal yang lain. Buying signal ini terjadi setiap hari di depan mata kita sendiri. Mata yang tak terlatih akan melewatkan kesempatan tersebut dan terus-menerus kehilangan penjualan. Mata yang terlatih akan mampu mendeteksi semuanya dan akan menggunakan setiap kesempatan yang ada untuk menutup penjualan.

Bila Anda sudah menguasai keahlian ini, Anda akan menutup lebih banyak penjualan, menutup penjualan dengan lebih cepat, pulang lebih cepat dengan membawa lebih banyak uang! (James Gwee T.H.)