Cara Teruji Memilih Penjual yang Tepat (Bagian 2)

Marketing.co.id - Wawancara Standar Jelas Belum Lengkap

Pada artikel sebelumnya kita sudah membahas kondisi dan fakta yang ada tentang bagaimana biasanya perusahaan melakukan proses perekrutan tenaga penjual. Dari sana kita bisa melihat beberapa kesalahan dalam proses perekrutan tenaga penjual. Kita menyadari ternyata masih banyak kekurangan pada proses perekrutan tenaga penjual. Tak heran tingkat turnover mereka tinggi dan performanya pun sering kali tidak maksimal.

Jadi, bagaimana sebenarnya Anda harus menguji kemampuan inter-personal, kemampuan menjual, komunikasi, dan kekuatan mental dari si penjual? Berikut ada gagasan sederhana:

Setelah Anda melakukan wawancara standar dengan si kandidat di ruangan wawancara, Anda harus memberinya tantangan. Lalu, Anda amati reaksi raut mukanya. Jika dia terlihat bersemangat, Anda tahu bahwa ia punya mental yang positif dan kekuatan untuk menghadapi tantangan.

Sebaliknya, jika ia terlihat tegang atau stres ketika Anda menyebutkan tantangan, itu adalah tanda si kandidat tidak punya kekuatan menghadapi tantangan dan mentalnya lemah dalam menghadapi kesulitan.

Anda beritahukan kepada si kandidat, “Ini tantangannya. Saya ingin Anda meninggalkan ruangan dan menjual dompet ini dalam 15 menit. Saya membelikan dompet ini di pusat perbelanjaan seharga Rp 75.000, dan saya ingin Anda menjualnya di jalanan atau mal, seharga Rp 180.000. Anda hanya membawa dompet, KTP, dan uang Rp 10.000 untuk transport. Anda harus meninggalkan dompet sendiri, jam tangan, serta telepon genggam di kantor ini sebelum pergi. Jika Anda berhasil menjualnya dalam waktu kurang dari 1 jam, Anda akan saya terima. Jika Anda tidak bisa menjual dompet ini dengan harga Rp 150.000 ke atas, Anda gagal. Jika Anda menjualnya ke seseorang yang Anda kenal (anggota keluarga, relasi, dan lain-lain), maka Anda akan didiskualifikasi. Semoga berhasil!”

Berikut adalah beberapa kemungkinan hasil yang didapat:

Hasil 1

Si kandidat kembali ke kantor kurang dari 1 jam dan berhasil menjual dompet tersebut dengan harga Rp 150.000.

Hasil 2

Si kandidat kembali ke kantor kurang dari 1 jam dan berhasil menjual dompet dengan harga lebih dari Rp 150.000.

Hasil 3

Si kandidat kembali ke kantor kurang dari 1 jam dan berhasil menjual dompet tersebut dengan harga kurang dari Rp 150.000. Ia menjelaskan semua orang yang ia dekati mengeluh bahwa harga Rp 150.000 terlalu mahal. Jadi, ia hanya bisa menjual dengan harga kurang dari Rp 150.000 jika waktunya hanya 1 jam.

Hasil 4

Si kandidat kembali ke kantor dalam waktu kurang dari 1 jam dan mengaku bahwa ia tidak bisa menjual dompet tersebut. Semua orang mengeluh bahwa harga Rp 150.000 dianggap terlalu mahal. Si kandidat yakin bisa menjualnya jika harganya lebih murah.

Hasil 5

Si kandidat kembali ke kantor dalam waktu kurang dari 1 jam dan mengaku bahwa ia tidak bisa menjualnya. Tetapi, ia meminta perpanjangan waktu karena ia mau mencoba lagi.

Hasil 6

Si kandidat kembali ke kantor dalam waktu kurang dari 1 jam dan berhasil menjual dompet tersebut dengan harga Rp 150.000. Ia lalu meminta dompet lagi dari Anda karena ia ingin menjual lebih banyak dompet.

Hasil 7

Si kandidat kembali ke kantor dalam waktu kurang dari 1 jam dan berhasil menjual dompet tersebut dengan harga Rp 150.000. Lebih dari itu, ia mendapatkan pesanan dan bahkan down payment untuk 12 dompet lagi!

Sekarang saya punya pertanyaan sederhana untuk Anda. Apakah aktivitas dan ujian yang sederhana ini menyita waktu lebih dari dua jam, supaya Anda bisa melihat bagaimana kemampuan dan kekuatan mental sesungguhnya dari para kandidat penjual Anda? Apakah Anda akan bisa menyeleksi mereka dengan lebih akurat dengan cara ini?

Anda mungkin mengeluh bahwa aktivitas ini menyita waktu sekitar dua jam, dan ini adalah waktu yang lama. Tapi, jika saya tanya pada Anda, berapa banyak usaha, biaya, masalah, kerugian, dan kehilangan produktivitas yang terjadi akibat salah menyeleksi dan salah memilih kandidat untuk tim penjualan Anda?

Hal ini sungguh sederhana, tapi sangat mengejutkan begitu banyak perusahaan bahkan tidak melakukan metode ini untuk menyeleksi para tenaga penjual mereka.

Jadi, apa pendapat Anda? Apakah Anda akan segera mengaplikasikan metode sederhana ini mulai sekarang?

Happy selecting!